Si está en los negocios, es un negociador. No tienes elección. Los negocios no ocurren a menos que dos o más personas realicen una transacción. Esto puede ser tan simple como comprar inventario o tan complicado como una fusión de dos empresas públicas. Sin transacciones, los negocios no ocurren y cada transacción implica una cierta cantidad de negociación.
Si tuviera que elegir uno de los desafíos más aterradores que enfrentan todos los emprendedores primerizos, sería aprender a negociar. A nadie (excepto quizás a un abogado) le gusta negociar; es confrontativo, implica una cierta cantidad de "fingimiento" y puede ponerlo en la posición de pensar que está "poniendo algo por encima" de otro ser humano. En una gran empresa, tenías el lujo de contratar personas para que hicieran esto por ti. Ya no.
Cuando está en el negocio por su cuenta, negociar las mejores ofertas posibles es una prioridad alta, si no la más alta. Como propietario de una empresa, no sabes lo suficiente sobre negociación.
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
Es mucho más fácil describir lo que no es una negociación que lo que es. Vamos a aclarar algunas cosas desde el principio.
La negociación no es:
- Una búsqueda de la verdad, la justicia y la equidad absoluta
- Una conversación amistosa en el Starbucks de la esquina
- La búsqueda de la solución perfecta a un problema empresarial
No se equivoque: la negociación es un juego.
Ya sea que los vendedores hayan pagado un buen dinero por algo o que estén apegados emocionalmente a él, querrán obtener la mayor cantidad de dinero posible de su venta. A los compradores les preocupa perder dinero y quieren pagar lo menos posible para que las posibilidades de obtener ganancias en la reventa sean lo más altas posible. En algún lugar entre estos dos objetivos, hay un acuerdo a la espera de que suceda.
El objetivo de la negociación es ganar, conseguir el mejor trato posible.
PREPARACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN
Para prepararse para cualquier negociación, debe hacer tres cosas:
1.- Conoce tu posición negociadora. En cada negociación, alguien está en una posición más fuerte y alguien está en una posición más débil. ¿Dónde estás?
Supongamos que está buscando arrendar 1,000 pies cuadrados de espacio comercial en un centro comercial. El propietario es un gran desarrollador de bienes raíces comerciales con dos millones de pies cuadrados de espacio en cinco importantes centros comerciales de su ciudad. ¿Qué tan flexible cree que será este propietario en la negociación? No muy. Mil pies cuadrados es una gota en el balde para este propietario, por lo que usted será el que haga todas las concesiones.
Ahora, digamos que está buscando alquilar 100 metros cuadrados de espacio comercial en un centro comercial. El propietario es una viuda cuyo esposo murió hace varios años. El centro comercial es la única propiedad que posee, los 100 metros cuadrados son el espacio para inquilinos más grande del centro comercial y ha estado desocupado durante los últimos seis meses. ¿Quién está en una posición más fuerte ahora?
Usted, y siempre que sea el espacio adecuado para su negocio, se volverá loco si no lo aprovecha.
LA REGLA DE ORO
Nunca puedes conseguir una ganga en algo que realmente quieres. En cualquier negociación, la parte que más necesita el trato es la parte que más se rinde, precisamente porque necesita el trato y no puede permitirse que la otra parte se vaya.
Ganar la mayor cantidad de puntos en una negociación esta casi siempre una función de: (1) no necesitar el trato tanto como lo hace la otra parte, (2) convencer a la otra parte de que necesita el trato más que usted, o (3) un combinación de 1 y 2.
¿Nervioso por negociar? Esta es una excelente manera de practicar. Vaya a exposiciones de coleccionables y busque artículos que no le interesen mucho; puede llevarlos o dejarlos. Cuando encuentre uno, acérquese al distribuidor y ofrézcale el 50 por ciento del precio de venta. Es casi seguro que rechazará tu oferta, a veces amablemente, a veces fingiendo estar ofendido, pero no te preocupes por eso. Realmente no quieres el artículo y sabes que pagó menos del 50 por ciento del precio de etiqueta. Agradézcale cortésmente, dígale que realmente no podría justificar pagar más del 60 por ciento del precio y muévase al siguiente puesto.
Luego, regrese al concesionario a última hora de la tarde y pregúntele cortésmente si ha reconsiderado su oferta. Si el artículo no se ha vendido para entonces, el comerciante está preocupado por tener que llevarlo de regreso a su sala de exposición y estará de mejor humor para negociar. Manténte firme. Recuerde, el objetivo no es aumentar su colección de antigüedades, sino practicar tus habilidades de negociación. Propóngase decir no a cualquier contraoferta que proponga y aléjese.
No intente esto si ve un artículo que realmente desea; su lenguaje corporal inevitablemente le dará la mano al "comerciante" y él le dará la vuelta al decir algo como "Lo siento, pero solo obteniendo un beneficio del 10 por ciento a este precio ". En este punto, la negociación ha terminado: luego buscara su billetera y pagará el precio del distribuidor.
2.- Saber cómo percibe el otro lado su posición. No es suficiente saber cuál es su verdadera posición de negociación. También debes considerar cómo cada lado percibe su posición. Como sabe cualquier jugador de póquer, a veces una mano mediocre puede ser una mano ganadora si se juega correctamente. Si la persona con la mano mediocre puede convencer a los otros jugadores de que tienen una mano mucho mejor de la que realmente tienen, y los otros jugadores (con mejores manos) compran eso, es probable que se retiren temprano para reducir sus pérdidas, dejando el bote al fanfarrón.
Si su posición de negociación no es excelente, pero ve que la otra parte está preocupada por perder el trato, no puede equivocarse si se pone fuerte y juega con los temores de la otra parte.
NUNCA DEJES QUE TE VEAN SUDAR
¿Se toma en serio el deseo de ser un mejor negociador? Entonces aprende a jugar al póquer. Un buen jugador de póquer es casi siempre un buen negociador. Considere las lecciones que le enseña el póquer:
- Utilice una "cara de póquer" para ocultar sus emociones.
- No se trata tanto de la mano que te reparten sino de lo que los otros jugadores creen que tienes. Si obtienes una gran mano y muestras demasiado entusiasmo, los otros jugadores se retirarán temprano y te dejarán con un bote pequeño, pero si los otros jugadores piensan que solo tienes una mano mediocre, se quedarán en el juego y dejarán mucho. más dinero en la mesa.
- Del mismo modo, si realmente tienes una mano mediocre, al hacer que los otros jugadores piensen que tienes algo mejor, cederán a su inseguridad y se retirarán temprano. Esto te deja con dinero que no habrías obtenido si hubieras mostrado tus tarjetas demasiado pronto. El fanfarronear y las posturas son parte del juego de la negociación. Si domina estas técnicas desde el principio, tendrá muchas más posibilidades de ganar negociaciones de forma regular.
3.- Evalúe su estilo de negociación. ¿Eres agresivo o pasivo por naturaleza? Odio decirlo, pero en 25 años de estudio de abogados, he descubierto que aquellos que son naturalmente agresivos, intrépidos y francamente intratables tienden a ser los mejores negociadores. Las personas les tienen miedo, quieren evitar sus comportamientos desagradables y les darán lo que quieren. Para realmente tener éxito en la negociación, es útil si puede encontrar su Rottweiler interior. Recuerda, es un juego.
No estoy diciendo que debas gritar, gritar o amenazar con violencia durante una negociación (aunque algunos negociadores usan estas técnicas con gran efecto). Puede ser agradable y comunicar su voluntad de cerrar el trato de la manera más rápida y eficiente posible. Solo asegúrese de que la otra parte no malinterprete su buen comportamiento como un signo de debilidad, o perderá la negociación.
NO LO EMPUJES
A veces, el silencio es la mejor arma. Al reflexionar en silencio durante varios momentos sobre lo que acaba de decir la otra parte, aumenta su ansiedad acerca de su disposición a hacer el trato. Su lenguaje corporal debe enviar la señal de que tiene todo el tiempo del mundo y no necesita el trato. Esto a menudo hace que la otra parte se sienta incómoda y más dispuesta a negociar. Simplemente no hagas esto con demasiada frecuencia; parecerás indeciso.
¿QUÉ QUIERES?
Ahora que está psicológicamente listo para sentarse a la mesa de negociaciones, es hora de averiguar qué necesitas para sacar adelante el trato. Siéntese con una hoja de papel, dóblela por la mitad y etiquete cada mitad como "puntos de trato" y "puntos de intercambio". Luego, enumere todos los puntos sobre los que necesita llegar a un acuerdo. Los puntos de trato son los que debe ganar; si no puede conseguirlos, abandona la mesa y busca otro trato. Por ejemplo, si pagó $ 1,000 por una pintura y necesita obtener un rendimiento del 20 por ciento en su inventario para mantenerse a flote, obtener un precio de compra de al menos $ 1,200 es uno de sus puntos de venta.
Cualquier punto que no sea un punto de trato es un punto de intercambio; es bueno si puede obtenerlo, pero puede vivir sin él si siente que es un punto de trato para otra persona. En una negociación, su objetivo es obtener todos sus puntos de negociación y la mayor cantidad posible de puntos de negociación, reconociendo que a menudo tendrá que ceder uno o más puntos de negociación para obtener sus puntos de negociación.
Sea realista al identificar sus puntos de venta. Muchas cosas por las que negocia no son realmente de vida o muerte para su negocio. Si no está seguro de si realmente necesita algo o no, es un punto de intercambio.
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Cualquier negociación tiene tres pasos básicos: a veces ocurren en orden, a veces no.
PASO 1 Indique su posición. Al comienzo de una negociación, cada parte expone su posición y le dice a la otra parte lo que necesita. Tan pronto como sea evidente que las dos partes están de acuerdo en algo, ese punto se quita de la mesa para que las partes puedan centrarse en los temas en los que no están de acuerdo.
PASO 2 Busque compromisos en los que todos ganen. A veces, cuando un negociador pide algo, lo que realmente necesita es mucho más limitado. Al sondear el otro lado, a menudo puede encontrar una manera de darles lo que realmente necesitan sin darles todo lo que están pidiendo. Aquí tienes un ejemplo: la otra parte quiere que prometas que no competirás con ellos en ningún lugar del Estado X durante cinco años. Al hacer preguntas de sondeo, se entera de que la otra parte no planea hacer negocios fuera de la Ciudad Y. Acepta no competir con la otra parte en la Ciudad Y durante cinco años y mantiene sus opciones abiertas para el resto del estado.
PASO 3 Haga un pequeño "intercambio de caballos". Tarde o temprano, en cada negociación, se llega a un punto en el que es imposible llegar a un mayor compromiso. Para que se llegue a un acuerdo en este punto, ambas partes deben participar en un pequeño "intercambio de caballos". Miras la lista de tres puntos abiertos, te das cuenta de que solo uno de ellos es un punto de trato y ofreces ceder los otros dos puntos para obtener el que necesitas. Si la otra parte está de acuerdo (uno o ambos de los dos puntos que les diste fueron puntos de reparto para ellos), haces el trato. Si la otra parte se niega (su punto de trato también fue su punto de trato), la negociación ha terminado, y también el trato.
TODO ES NEGOCIABLE
Cuando comienza a negociar por primera vez, es difícil separar los puntos de negociación de los puntos de trato; todo parece importante. Los negociadores experimentados saben algo que usted no sabe: todo es un punto de intercambio. Nada es innegociable. Si necesita el trato lo suficiente, puede renunciar a algunos puntos del trato y aún sobrevivir para negociar otro día. Como cualquier abogado le dirá, usted sabe que un trato se ha negociado bien cuando ambas partes se retiran de la mesa sintiéndose al menos algo decepcionadas con el resultado. Utilice la tabla anterior para ayudar a definir los puntos de negociación.
PUNTOS DE NEGOCIACIÓN DEL CONTRATO DE VENTA
¿Cree que lo único que hay que negociar en un contrato de venta es el precio de compra? Piensa otra vez. Aquí hay algunos términos que no son en efectivo que puede negociar.
-El número de bienes que se venderán.
-El estado de la mercancía en el momento de la entrega.
-Privilegios de devolución y / o créditos por bienes entregados en condiciones defectuosas
-Reembolsos por bienes que no se venden dentro de un período de tiempo específico
-Envíos y fechas de entrega
-Método de envío (UPS versus FedEx, por ejemplo)
-Método de pago (giro postal versus tarjeta de crédito, por ejemplo)
-Moneda de pago (para ventas internacionales)
-Si se ofrecerán descuentos para compras por volumen o al por mayor
-El momento del pago (efectivo por adelantado versus pagos a plazos)
-La tasa de interés a pagar sobre cualquier porción diferida del precio de compra.
-La tasa de interés de penalización que se pagará si alguna parte del precio de compra no se paga a tiempo
-Si el vendedor tendrá un derecho de retención sobre los bienes hasta que se pague el precio de compra.
-Si los directores del comprador garantizarán el pago del precio de compra si el comprador incumple
-Si el vendedor o el comprador pagará impuestos sobre las ventas y / o transferencias
-Si el vendedor o el comprador asegurarán la mercancía mientras esté en tránsito.
-Cuando la propiedad de los bienes se transfiere del vendedor al comprador
-Si el vendedor "garantizará" el título o la condición de los bienes
-La fecha de cierre de la venta
-Si el vendedor asumirá la responsabilidad por la responsabilidad de los productos y otros reclamos legales si los productos resultan ser defectuosos.
-Si el vendedor proporcionará al comprador material publicitario y promocional para ayudar en la reventa de bienes.
-Si estuvo involucrado un corredor, ¿Quién pagará su comisión?
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