La pandemia de Covid-19 ha interrumpido gravemente el consumo global, obligando (y permitiendo) a las personas a dejar viejos hábitos y adoptar nuevos. Un estudio sobre la formación de hábitos sugiere que el tiempo promedio para que se forme un nuevo hábito es de 66 días, con un mínimo de 21 días. En el momento de redactar este documento, el bloqueo ya ha durado lo suficiente en muchos países como para cambiar significativamente los hábitos que habían sido la base de la oferta y la demanda.

Las empresas que buscan salir de la crisis en una posición más fuerte deben desarrollar una comprensión sistemática de los hábitos cambiantes. Para muchas empresas, eso requerirá un nuevo proceso para detectar y evaluar los cambios antes de que sean obvios para todos. El primer paso es mapear las ramificaciones potenciales de las tendencias de comportamiento para identificar productos específicos u oportunidades comerciales que probablemente crecerán o se contraerán como resultado. (Vea el recuadro “Cómo identificar oportunidades de crecimiento”). Considere cómo la pandemia ha provocado que la gente se quede más en casa. Las implicaciones incluyen un aumento en la renovación de oficinas en el hogar, lo que genera una mayor demanda de productos que van desde pinturas hasta impresoras. A menos que nos sensibilicemos sobre los nuevos hábitos y sus efectos indirectos que estos generen en cascada, no detectaremos señales débiles y perderemos oportunidades para dar forma a los mercados.

Cómo identificar oportunidades de crecimiento

PASO 1 Cambios en cascada en los hábitos

Comience por profundizar en un gran cambio de comportamiento para identificar productos específicos u oportunidades comerciales que probablemente crezcan o se contraigan como resultado de la pandemia.

PASO 2 Identificar el tipo y la duración de las nuevas tendencias

Clasifique los cambios de comportamiento de acuerdo con si es probable que sean a corto o largo plazo y si existieron antes de la pandemia o si son nuevos desde que comenzó. El entretenimiento, por ejemplo, muestra oportunidades en cada uno de los cuatro cuadrantes.

El siguiente paso es categorizar los cambios de demanda utilizando una matriz simple de 2x2, sobre la base de si es probable que sean a corto o largo plazo y si eran tendencias existentes antes de la crisis o han surgido desde que comenzó. Los cuatro cuadrantes distinguen entre impulsos (desviaciones temporales de las tendencias existentes), desplazamientos (nuevas tendencias temporales), catalizadores (aceleraciones de las tendencias existentes) e innovaciones (nuevas tendencias duraderas). Considere nuevamente el cambio de comportamiento de "quedarse más en casa", que ha tenido un impacto serio en las compras minoristas. La pregunta es: ¿Será temporal el cambio de las tiendas minoristas a las online, o será un cambio estructural con repercusiones permanentes en otras áreas, como los bienes raíces comerciales? Colocaríamos las compras en el cuadrante catalizador. La pandemia ha amplificado y acelerado una tendencia existente en lugar de crear una nueva; la gente se estaba cambiando a las compras electrónicas antes del cierre. Pero el cambio es más estructural que temporal, porque la escala y la duración del cambio forzado, junto con el desempeño generalmente positivo del canal, sugiere que en muchas categorías de compras los clientes no verán la necesidad de regresar. Por lo tanto, los minoristas deben adaptar sus estrategias a la nueva normalidad. De hecho, antes del cierre, muchos minoristas respondían al desafío digital redefiniendo el propósito de la tienda física, a menudo reimaginando las compras como no una tarea, sino como una experiencia social atractiva.

Por lo tanto, este marco se puede utilizar para resaltar qué tendencias seguir y cuáles moldear de manera más agresiva. Las empresas no pueden perseguir todas las posibilidades y no deberían intentarlo. Para tener una idea de cuáles respaldar, pregúntese si la demanda de cambio es temporal o permanente. Muchos de los cambios inmediatamente observados en respuesta a Covid-19 fueron impulsados ​​por el miedo a la infección o al cumplimiento de las directivas oficiales y, por lo tanto, lo más probable es que fueran temporales. Pero otros vinieron acompañados de una mayor conveniencia o una mejor economía, por lo que es más probable que se mantengan.

Cualquier análisis de oportunidades de crecimiento debe ir mucho más allá de una simple categorización de lo que ya conoce. Debe desafiar sus ideas sobre lo que está sucediendo en sus dominios comerciales tradicionales al analizar los datos de manera nueva y cuidadosa. Esto requiere que busque activamente anomalías y sorpresas.

Sumérjase en los datos. Las anomalías suelen surgir de datos tanto granulares (que revelan patrones ocultos por los promedios de la línea superior) como de alta frecuencia (lo que permite identificar rápidamente los patrones emergentes). A medida que el comportamiento cambió con el estallido de Covid-19, por ejemplo, las fuentes enriquecidas incluyeron datos sobre el tráfico peatonal y el gasto con tarjetas de crédito. Un análisis mostró que la reciente disminución de la asistencia al cine se produjo antes de que se cerraran los cines en los Estados Unidos. Esto, combinado con una tendencia existente de disminución de la asistencia, sugirió que el cambio fue impulsado por el consumidor y tal vez persistirá en ausencia de innovación. La asistencia a los deportes en vivo, por el contrario, disminuyó solo cuando los eventos se cancelaron oficialmente, lo que sugiere una mayor posibilidad de un rebote de comportamiento.

Toma múltiples perspectivas. En el ejército, una técnica para descubrir lo que no sabes es usar los "ojos del enemigo". Los líderes militares se preguntan: ¿A qué está prestando atención el enemigo? y luego cambiar su propia atención en consecuencia para iluminar posibles puntos ciegos y perspectivas alternativas. Lo mismo se puede aplicar a los rebeldes y competidores de la industria: ¿A quién le va bien? ¿En qué segmentos de mercado se centran sus rivales? ¿Qué productos o servicios están lanzando? El mismo principio se puede extender a los clientes: ¿Cuáles están exhibiendo nuevos comportamientos? ¿Cuáles se han mantenido leales? ¿Qué nuevas necesidades provocadas por la crisis tienen los clientes y a qué están prestando atención? Incluso se puede aplicar a países: ¿Qué patrones surgieron en China, donde tanto el brote como la recuperación se adelantaron a los de las naciones occidentales? En su propia organización, pregunte: ¿Qué innovaciones en el lugar de trabajo se están afianzando en las empresas líderes? ¿A qué nuevas necesidades están respondiendo los empleados? ¿Qué oportunidades representan que podrían potencialmente desarrollarse y desplegarse de manera más amplia?

Armado con una comprensión de dónde se encuentran sus oportunidades, ahora puede pasar al siguiente paso: dar forma a su modelo de negocio para capturarlas.

Si crees que algo es imposible, se volverá imposible. Es hora de pensar de manera diferente.

Esto es imposible. Todos hemos usado esas palabras recientemente. Por ejemplo, sobre cómo manejar a nuestros hijos cada vez más inquietos, o para hacer un trabajo difícil en un plazo de días corto, o simplemente para encontrar un momento de paz en una casa constantemente ruidosa.

De hecho, no es broma: llevo tres frases para escribir esta columna y ya me han interrumpido dos veces, me he movido de lugar tres veces y ahora tratando de abstraerme del ruido junto a mi cabeza para poder concentrarme. La productividad se siente... imposible.

Pero detente ahí. No vuelvas a usar esa palabra, no importa lo tentadora que sea. Porque cuando decimos que algo es imposible, nos hacemos un daño real. Imposible debería ser excluido de nuestro vocabulario.

 

Para apreciar lo que quiero decir, considere la vida a principios del siglo XIX. En ese entonces, los científicos estaban experimentando con una idea radical: cirugía sin dolor. ¿Qué pasaría si a los pacientes se les pudiera adormecer de alguna manera, o hacer que se durmieran, de modo que no experimentaran la agonía de ser cortados? Sería un triunfo de la humanidad y revolucionaría la medicina.

Este fue un trabajo lento, como se puede imaginar. Hubo mucho ensayo y error y muchos escépticos. Un detractor fue Alfred Velpeau, un cirujano francés. “La abolición del dolor en la cirugía es una quimera”, dijo en 1839. “Es absurdo seguir buscándolo hoy. 'Cuchillo' y 'dolor' son dos palabras en cirugía que deben estar asociadas para siempre en la conciencia del paciente ". En otras palabras, dijo que era imposible.

Velpeau por supuesto, estaba equivocado. Pero también fue dañino, porque según los historiadores de la medicina, personas como Velpeau en realidad ralentizaron el progreso. “Sugerimos que la explicación más probable del retraso en el descubrimiento de la anestesia fue la creencia de que no existía ni podía existir”, escriben los autores de un libro fascinante titulado La maravillosa historia de la anestesia.

Esta observación realmente me impactó, porque su lógica es aterradora. Considera esto:

1. Si decimos que algo es imposible, dejamos de perseguirlo.
2. Si dejamos de perseguir algo, nunca se logra.
3. Si algo nunca se logra, entonces los detractores tenían razón: era imposible.

Es una profecía autocumplida. La frase "Esto es imposible" crea imposibilidades. Pero, ¿estamos realmente rodeados de imposibilidades? No lo estamos, ¡y los empresarios son la prueba de ello! A los emprendedores siempre se les dice que las cosas son imposibles. ¡Nadie querrá eso! ¡Eso nunca funcionará! ¡Nunca tendrás éxito! Lo hemos escuchado todo. Luego lo hicimos de todos modos. Hace años, le dije a un antiguo jefe que quería convertirme en editor en jefe de una revista. Imposible, dijo. Encuentra otra meta. Imagínese si le hubiera creído. Habría llegado a ser verdad.

Nuestro mundo está lleno de lo que alguna vez fue imposible. Nuestras herramientas, nuestra tecnología, nuestras vidas modernas, todas estas cosas estaban más allá de la imaginación de alguien. No lo olvides. Escribí las palabras que estás leyendo en este momento en un dispositivo que antes parecía imposible de construir.

Vivimos tiempos difíciles y es fácil y natural sentirse abrumado. Es fácil decir: "Esto es imposible" y ver cómo las puertas se transforman en paredes. Pero sé que los emprendedores pueden pensar de otra manera. No podemos escuchar a los detractores, y ciertamente no podemos convertirnos en los detractores.

Los emprendedores están diseñados para el progreso, y eso significa que ahora más que nunca se nos necesita. Solo mire alrededor. Hay mucho por hacer. Es mucho lo que se puede lograr. Todo es posible. Y somos la prueba.

Los anuncios pagados en las redes sociales pueden hacer que su negocio se vuelva visible. Pero no pase por alto las muchas otras formas (y más baratas) de hacer crecer su base de clientes online.

Las redes sociales han creado una hermosa oportunidad para los emprendedores: nunca ha sido tan fácil hacer llegar su mensaje a cientos, miles o incluso millones de personas. Pero si quiere llegar a todas esas personas, costará mucho.

Es un caso simple de oferta y demanda, y las plataformas de redes sociales están limitando la oferta. El alcance orgánico (su capacidad para hablar directamente con la audiencia que elige interactuar con su empresa) se ha reducido a casi nada. En Facebook, el alcance orgánico llega a alrededor del 6 por ciento de su audiencia. Facebook simplemente no muestra sus publicaciones a la mayoría de sus seguidores... a menos que pague por el privilegio. Esa es una de las razones por las que la publicidad en las redes sociales se ha vuelto cada vez más cara, ya que las marcas se superan entre sí en una competencia por la atención.

Entonces, las redes sociales en este punto parecen no ser tan buenas. Si tiene un presupuesto limitado, todo esto puede limitar brutalmente sus oportunidades de crecimiento y adquisición. Eso no quiere decir que debas dejar de usar plataformas digitales. Las redes sociales pagadas son un hervidero de conocimientos de marketing. Con una pequeña cantidad de dinero, puede probar titulares, imágenes y ofertas. Sin embargo, si toda su estrategia de adquisición depende de los medios pagados, podría pagar su camino a la quiebra.

¡Pero hay otra manera! Solo necesitas diversificar. Hay muchas formas de adquirir clientes: redes sociales pagadas, búsqueda pagada, correo electrónico, redes sociales orgánicas, búsqueda orgánica, relaciones públicas, marketing de influencers. Empiece por identificar algunos canales en los que desee centrar sus esfuerzos. (Idealmente, algunos de esos canales no requerirán dinero publicitario). De esta manera, puede probar lo que funciona mientras crea un enfoque omnicanal.

En una agencia de marketing, se comienza con datos y conocimientos del consumidor, luego las usan para respaldar tácticas que permiten a los clientes ganar en SEO a través del contenido orgánico. (Las redes sociales pueden ser el mejor juguete para las manos ociosas, pero Google sigue siendo el mejor amigo de una empresa). Luego, hacen la vinculación a una estrategia que facilita la adquisición de correos electrónicos. Luego, nos enfocamos en las redes sociales pagadas para amplificar la venta directa.

Por ejemplo, si se tiene un cliente de consumos masivos para el que creamos 40 artículos originales, diseñados para atraer tráfico a su sitio web. En la superficie, esto podría no parecer una forma de aumentar los ingresos. Pero en dos años, esos 40 artículos permitieron que la marca se clasificara para más de 12,000 palabras clave (en comparación con 2,000), llegando a los tres primeros resultados de Google para casi 400 búsquedas.

Esta afluencia de tráfico facilita la venta directa en las páginas del artículo y la adición de miles de direcciones de correo electrónico a la base de datos de la empresa, que utilizaron para marketing. Esta es una combinación de planificación de SEO inteligente (saber a qué palabras clave apuntar), generación de clientes potenciales de estrategia (creación de ventanas emergentes u otras opciones) y posicionamiento de ofertas de productos en páginas de artículos específicos (como anuncios nativos que venden productos relacionados con el tema de un artículo específico). De esta manera, el tráfico era técnicamente “gratuito”, al igual que los correos electrónicos agregados, que ahora podíamos subir a las plataformas de redes sociales y vender directamente a los consumidores con anuncios basados ​​en sus intereses.

Si pone todos sus huevos en la canasta pagada, socava el crecimiento a largo plazo de su marca. Y cuando presiona todas las palancas al mismo tiempo, hace que sea cada vez más difícil saber qué canales tienen el retorno de la inversión más alto. Pero cuando diversifica su estrategia, las oportunidades de crecimiento pueden parecer ilimitadas.

La empresa de bebidas deportivas O2 está prospera durante la pandemia, gracias a una decisión contraria a la intuición: empezó a regalar dinero.

La puesta en marcha de Dave Colina podría haberse visto gravemente afectada por la pandemia. Su empresa elabora la bebida de recuperación deportiva O2, y antes del COVID-19, la mitad de su negocio procedía de los gimnasios. Pero una vez que comenzaron las restricciones, los gimnasios se cerraron y los atletas quedaron atrapados en casa. Colina estaba preocupada por su futuro, pero decidió arriesgarse: encontró formas únicas de apoyar financieramente a esos gimnasios cerrados, incluso cuando tenía poco dinero en efectivo. “Sentimos que mientras hiciéramos lo correcto para ayudar a los dueños de los gimnasios, lo más probable era que eso volviera a nosotros al final”, dice. Él estaba en lo correcto. Sus ventas directas al consumidor van a ser 10 veces más altas que las del año pasado, y todo su negocio está en camino de crecer cinco veces. ¿Cómo?  a continuación el nos explica como lo hizo:

Los gimnasios son una gran parte de su negocio, pero ¿Cómo podrías ayudarlos? 

Llevamos nuestro producto a gimnasios de propiedad independiente: CrossFit, gimnasios, estudios de yoga, lugares que no están respaldados por toneladas de dinero. Cuando cerraron, buscamos la creación de un programa que les permitiera participar de manera efectiva en las ventajas financieras de las compras de O2, sabiendo que sus miembros normalmente les comprarían a ellos en lugar de a nosotros.

Lo llamamos la "iniciativa 50/50". Cada gimnasio les dio a sus miembros un código de cupón único, y dividimos el 50 por ciento de las ganancias de cada venta con el gimnasio donde generalmente entrena el comprador online. Sacrificamos nuestros márgenes de manera significativa. Luego, reclutamos a otras cinco marcas para que se unieran a nosotros, y colectivamente generamos más de $ 230,000 para más de 2,600 gimnasios participantes.

A los dueños de gimnasios les debe haber encantado. ¿Sentiste que habías ganado clientes de por vida?

Ciento por ciento. Quiero decir, 230.000 dólares repartidos en 2.600 gimnasios, no es una tonelada de dinero por gimnasio. Reconocemos eso. Pero el gesto fue super, super apreciado. Y cuando estábamos a punto de concluir el programa después de seis semanas, notamos que muchos propietarios de gimnasios se estaban preparando para que mayo fuera realmente desafiante. Cuando los gimnasios cerraron, muchos miembros dijeron: "Mantendré activa mi membresía durante abril porque quiero apoyar a mi gimnasio". Pero mucha gente estaba considerando cancelar en mayo. Y las cuotas de membresía son lo que mantiene a los gimnasios en el negocio.

Así que desarrollamos otro programa para compensar el costo de las membresías de las personas e incentivarlas para que se queden. Por cada miembro de esos 2,600 gimnasios participantes que mantuvieron activa su membresía en mayo, les daríamos una tarjeta de regalo de $ 100; eran $ 25 de nosotros y $ 25 de otras tres marcas que habían participado en nuestro primer programa. Cuando anunciamos el programa, teníamos gimnasios que nos decían que esto era lo que los mantenía en el negocio, que esto era más de lo que su banco o gobierno había hecho por ellos. No sé exactamente cuántas personas mantuvieron sus membresías activas debido a esto, pero potencialmente son decenas de miles de personas.

¿Cómo fue la conversación sobre esto dentro de O2? Los primeros días de la pandemia deben haber sido atemorizantes, ¡Ahora estás regalando dinero!

Honestamente, no tenía ni idea de si tendría que despedir a la gente o despedirla o recortar los beneficios. Pero decidí compartir las ganancias con los dueños de nuestros gimnasios porque sentí que era lo correcto.

Somos una empresa muy orientada a los valores, y tenemos tres valores: honestidad, humildad y prisa. Mirar una decisión dentro de la lente de esos valores hace que la decisión sea mucho más fácil. Muchas empresas están bajo un gran escrutinio para priorizarse antes que sus clientes, y eso no lo aceptamos. Hacemos todo lo posible para priorizar a nuestros clientes por delante de nosotros. Eso es un buen negocio.

Entonces, básicamente, no había forma de predecir lo que sucedería de todos modos, por lo que también podría tomar lo que se sintió como un riesgo inteligente.

Nadie podría haber predicho nada sobre su negocio en ese momento. Francamente, solo esperaba alcanzar el punto de equilibrio y no tener que despedir a nadie. Pero eso es lo importante para ser una startup: una vez que estás en el mercado, puedes tener una idea de cómo es la respuesta y pronosticarla en el futuro. Tres o seis días después de estos programas, quedó claro que deberíamos poner más leña al fuego. Así que eso es lo que hicimos. Nuestras ventas aumentaron drásticamente y nuestras ganancias también aumentaron. Ahora somos más fuertes.

¿Qué crees que va a pasar a continuación?

Probablemente estamos viendo que el 90 por ciento de nuestros clientes vuelven a estar online. Nuestros ingresos del canal de gimnasios este mes serán los más altos de todo el año, lo cual es bueno. Estamos atrayendo a más clientes nuevos en este momento, mas que nunca, porque el reconocimiento y el valor de nuestra marca son muy altos como resultado de las iniciativas que hemos estado llevando a cabo.

¿Qué pasa dentro de un mes? No tengo ni idea. No creo que nadie lo haga. Pero todavía estamos muy orientados hacia el principio de "¿Qué es lo correcto?" Así que estamos poniendo todo lo que podemos detrás de nuestros gimnasios.

Es posible que sepa cómo crear el producto perfecto o brindar un servicio excelente, pero ¿sabe cómo anunciar su negocio? Si no lo sabe, ninguna cantidad de experiencia operativa mantendrá su negocio a flote. Sin marketing, nadie sabrá que su empresa existe, y si los clientes no saben que está allí, no realizará ninguna venta.

La publicidad no tiene por qué significar anuncios de televisión multimillonarios. Hay muchas formas de anunciar su negocio que son asequibles o incluso gratuitas. Todo lo que se necesita es un poco de conocimiento y dedicación en marketing.

CREAR UN PLAN DE MARKETING

Todo el mundo sabe que necesita un plan de negocios, pero muchos no se dan cuenta de que un plan de marketing es igualmente vital.

A diferencia de un plan de negocios, un plan de marketing se enfoca en ganar y mantener clientes. Incluye números, hechos y objetivos. El marketing respalda las ventas y un buen plan de marketing detalla todas las herramientas y tácticas que utilizará para lograr sus objetivos de ventas. Es su plan de acción: lo que venderá, quién querrá comprarlo y las tácticas que utilizará para generar clientes potenciales que generen ventas. Y a menos que esté utilizando su plan de marketing para ayudarlo a obtener fondos, no tiene que ser extenso o estar bien escrito; es mejor usar secciones con viñetas y llegar al grano. A continuación, presentamos un análisis más detallado de la creación de un plan que funcione.

Paso 1 ➧ Comience con un "análisis de situación". Esta primera sección del plan de marketing define su empresa y sus productos o servicios y luego muestra cómo los beneficios que brinda lo distinguen de su competencia.

Las audiencias objetivo se han vuelto extremadamente especializadas y segmentadas. Por ejemplo, hay cientos de revistas de interés especial, cada una dirigida a un segmento de mercado específico. Independientemente de su industria, desde restaurantes hasta servicios profesionales o tiendas minoristas de ropa, posicionar su producto o servicio de manera competitiva requiere una comprensión de su nicho de mercado. No solo debe poder describir lo que comercializa, sino que también debe tener una comprensión clara de lo que ofrecen sus competidores y poder mostrar cómo su producto o servicio proporciona un mejor valor.

Haga de su análisis de situación una descripción sucinta de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de su empresa. Para determinar las fortalezas de su empresa, considere las formas en que sus productos son superiores a otros, o si su servicio es más completo, por ejemplo. ¿Qué ofrece que le dé a su empresa una ventaja competitiva? Las debilidades, por otro lado, pueden ser cualquier cosa, desde operar en un mercado altamente saturado hasta la falta de personal experimentado.

A continuación, describa las oportunidades externas que puede aprovechar, como un mercado en expansión para su producto. Incluya cualquier amenaza externa a la capacidad de su empresa para ganar participación de mercado para que otras secciones de su plan puedan detallar cómo superará esas amenazas.

El posicionamiento de su producto implica dos pasos. Primero, debe analizar las características de su producto y decidir cómo lo distinguen de sus competidores. En segundo lugar, decida qué tipo de comprador es más probable que compre su producto. ¿Qué vendes, conviene tu producto? ¿Calidad? ¿Precios con descuento? Saber lo que quieren sus clientes le ayuda a decidir qué ofrecer.

Paso 2 ➧ Describa su público objetivo. Desarrolle un perfil simple de un párrafo de su cliente objetivo. Considere la edad, el sexo, la composición familiar, los ingresos, la ubicación geográfica y el estilo de vida. Pregúntese: ¿Mis clientes son conservadores o innovadores? ¿Líderes o seguidores? ¿Tímido o agresivo? ¿Tradicional o moderno? ¿Introvertido o extrovertido? Si es un especialista en marketing B2B, puede definir su público objetivo en función de su tipo de negocio, cargo, tamaño de negocio, ubicación geográfica o cualquier otra característica que haga posible clientes potenciales. Esta será su guía mientras planifica sus campañas de relaciones públicas y de medios.

Paso 3 ➧ Enumere sus objetivos de marketing. ¿Qué quiere que logre su plan de marketing? Por ejemplo, ¿espera un aumento del 20 por ciento en las ventas de su producto por trimestre? Escriba una breve lista de objetivos y conviértalos en mensurables para saber cuándo los ha logrado.

Paso 4 ➧ Estrategias y tácticas de comunicación. Este es el corazón y el alma de su plan de marketing. Es hora de detallar las tácticas que utilizará para llegar a sus clientes potenciales y lograr sus objetivos.

Un buen programa de marketing se dirige a los clientes potenciales en todas las etapas de su ciclo de ventas. Algunas tácticas de marketing, como muchas formas de publicidad, relaciones públicas y marketing directo, son excelentes para llegar a prospectos fríos. Los prospectos cálidos, aquellos que han estado expuestos previamente a su mensaje de marketing y quizás incluso lo conocieron personalmente, responderán mejor al correo electrónico basado en permisos, programas de lealtad y eventos de apreciación del cliente, entre otros. Sus mejores prospectos son personas que han estado expuestas a sus mensajes de marketing y ventas y están listas para cerrar una venta. Generalmente, el contacto de ventas interpersonal (ya sea en persona, por teléfono o por correo electrónico) combinado con el marketing agrega calor necesario para cerrar las ventas.

Para completar su sección de tácticas, describa sus principales estrategias de marketing y luego incluya una variedad de tácticas que utilizará para llegar a los clientes potenciales en cualquier punto de su ciclo de ventas. Por ejemplo, puede combinar vallas publicitarias al aire libre, publicidad impresa y búsquedas locales online para llegar a prospectos fríos, pero use el correo electrónico para comunicarse con sus prospectos cálidos. Por último, puede utilizar reuniones individuales para cerrar la venta. No pase por alto los materiales complementarios que respaldan las ventas: por ejemplo, si planea reunirse con clientes potenciales para realizar un seguimiento de los clientes potenciales que ha generado, necesitará folletos y materiales de presentación.

PODER DE POSICION

La imagen correcta tiene un poderoso impacto de marketing. Para que le funcione, siga estos pasos:

• Cree una declaración de posicionamiento para su empresa. En una o dos frases, describe lo que te distingue de tu competencia.
• Pon a prueba tu declaración de posicionamiento. ¿Le atrae a su público objetivo? Refínalo hasta que hable directamente de sus deseos y necesidades.
• Utilice la declaración de posicionamiento en cada comunicación escrita a los clientes.
• Integre el mensaje de posicionamiento de su empresa en todas sus campañas y materiales de marketing.
• Incluya a su equipo en el esfuerzo de posicionamiento. Ayude a los empleados a comprender cómo comunicar su posicionamiento a los clientes.

Paso 5 ➧ Establezca su presupuesto de marketing. Deberá dedicar un porcentaje de las ventas brutas proyectadas a su presupuesto de marketing anual. Por supuesto, al iniciar un negocio, esto puede significar el uso de fondos, préstamos o autofinanciamiento recién adquiridos. Con tantos tipos diferentes de tácticas disponibles para llegar a todos los nichos de audiencia imaginables, existe una combinación que se adapta incluso al presupuesto más ajustado.

A medida que comience a recopilar costos para las tácticas de marketing que describió en la sección anterior, es posible que haya excedido su presupuesto. No es para preocuparse. Simplemente regrese y ajuste sus tácticas hasta que tenga una combinación que sea asequible. La clave es no dejar nunca de comercializar; no se preocupe por las tácticas más costosas hasta que pueda pagarlas.

Entonces, ¿Cuánto debería gastar en marketing? No hay una guía estricta. De hecho, la cantidad varía según su industria, la cantidad de competencia que debe superar y el tipo de medios que debe utilizar para llegar a su audiencia. Un mensaje particularmente complejo también requerirá un mayor presupuesto de marketing porque los clientes potenciales deberán ser guiados a través de la fase de educación, que implica más publicidad y un aumento en la repetición de su mensaje. La Administración de Pequeñas Empresas de EE. UU. Recomienda gastar del 7 al 8 por ciento de sus ingresos brutos en marketing y publicidad si está ganando menos de $ 5 millones al año en ventas y su margen de ganancia neta, después de todos los gastos, está entre el 10 y el 12 por ciento.

DONDE ANUNCIAR

Las pequeñas empresas tienen éxito al encontrar un nicho. Concéntrese lo más posible en los medios que llegarán a sus clientes.

Suponga que tiene un negocio que vende online y por correo suministros de trenes en miniatura en todo el país. Tendría sentido anunciar en una combinación de revistas nacionales especializadas, en sitios web dirigidos a aficionados y en boletines electrónicos especializados que se adapten al pasatiempo en lugar de publicar anuncios en, por ejemplo, The New York Times. Por otro lado, si vendiera modelos de trenes en una tienda de pasatiempos en lugar de hacerlo online o por correo, la gran mayoría de sus clientes procedería de su área local. Por lo tanto, la publicidad en revistas nacionales de aficionados le proporcionaría solo unos pocos clientes. En este caso, tendría más sentido anunciar en directorios telefónicos locales (tanto online como offline), periódicos del área o revistas que tengan secciones editoriales relacionadas en línea e impresas, o con folletos en los escaparates de otras tiendas, o mediante anuncios publicitarios en programación de televisión por cable cuidadosamente seleccionada dirigida al área local.

Como cualquier aspecto de la gestión de una empresa, el marketing implica una medida de prueba y error. Sin embargo, aprenderá rápidamente qué medios publicitarios son más rentables y atraen a la mayor cantidad de clientes a su empresa. A continuación, presentamos un análisis más detallado de los diferentes tipos de métodos publicitarios.

PLATAFORMAS DIGITALES

Redes sociales, anuncios publicitarios, boletines informativos, personas influyentes, anuncios en motores de búsqueda, eso es solo el comienzo. El mundo de la publicidad online puede ser vasto y confuso, pero aún así se reduce a los fundamentos que ya hemos discutido: si define estrechamente a su audiencia, puede identificar los lugares donde ya está su audiencia... y dónde pueden participar y estar mejor comprometidos. En este breve espacio, nos centraremos en tres espacios digitales de bajo costo que a menudo se pasan por alto.

1. El blog de su empresa. 

"Si hay una oportunidad que veo que las marcas ignoran con mayor frecuencia, sería invertir en los blogs de sus empresas, que no solo pueden ayudarlo a transmitir información valiosa a sus seguidores, sino que también pueden ayudarlo a comenzar nuevas relaciones con los prospectos", escribe Steven Li, fundador de Medius Ventures, que crea marcas de medios de nicho. Utilice su blog para hablar con franqueza a sus clientes y también para producir contenido que sepa que su público objetivo está buscando. De esa manera, su sitio aparecerá en las búsquedas de Google de los clientes potenciales y los llevará a usted.

2. Su lista de correo electrónico.

Las plataformas de redes sociales como Instagram y Twitter pueden ser excelentes para crear una audiencia, pero esa audiencia no es tuya. Las plataformas lo hacen. Es por eso que debe invertir en la creación de un boletín informativo por correo electrónico en una plataforma como Mailchimp o ConvertKit, y luego interactuar regularmente con su lista para mantenerse a sí mismo como una prioridad.

3. Impulsa tus mejores publicaciones en las redes sociales.

La publicidad en las redes sociales parece simple, ¡solo pague a Facebook para que muestre su anuncio! - pero en realidad es bastante complicado. Hay una razón por la que muchas personas se especializan en este campo: puede ser complicado crear campañas inteligentes y dirigidas y optimizarlas para reducir la cantidad de dinero que tiene que gastar para adquirir cada nuevo cliente. Entonces, ¿Cuál es una buena forma de empezar?

"Una de las mayores oportunidades para tantas marcas con tiempo y recursos limitados es simplemente impulsar las publicaciones de alto rendimiento desde su página", ha escrito Brian Peters, quien administra asociaciones tecnológicas estratégicas para la plataforma empresarial Shopify Plus. “El contenido orgánico de las redes sociales es un poderoso catalizador para aumentar el marketing de boca en boca. Es mucho menos probable que las personas compartan un anuncio que se sienta como un anuncio con sus amigos y familiares ".

Peters, cuando trabajaba para Buffer, dijo que la compañía gastó alrededor del 70 por ciento de su presupuesto publicitario en este tipo de trabajo, amplificando publicaciones que funcionaron bien orgánicamente, incluso si no se adjuntó un argumento de venta. A veces, dijo, podrían llegar a 750.000 personas por solo cien o doscientos dólares. Eso es un conocimiento de marca asequible, y una vez que haya creado ese tipo de audiencia, puede involucrarlos de manera más directa.

MEDIOS DE COMUNICACIÓN IMPRESOS

Ciertamente una creencia de que la publicidad impresa está muerta o es ineficaz. Pero los neurocientíficos han informado que los anuncios impresos causan una mejor impresión que los digitales. “Numerosos estudios han indicado que a nivel de química cerebral, las personas procesan el contenido impreso con mayor compromiso y concentración, sin mencionar una respuesta emocional más profunda, que el contenido visto en una pantalla”, dijo Jenna Bruce de Mediaspace Solutions.

RADIO Y TV

La publicidad a nivel nacional en redes comerciales de televisión puede resultar demasiado costosa para muchos empresarios, pero las estaciones locales (especialmente la televisión por cable) pueden ser sorprendentemente asequibles. Armado con la información correcta, es posible que descubra que la publicidad en radio y televisión atrae más clientes que cualquier otro tipo de campaña publicitaria. La clave es tener una comprensión clara de su público objetivo y lo que quieren o escuchan para que el dinero gastado en publicidad televisiva se invierta en programación que les llegue de la manera correcta y en el contexto correcto.

Una forma de hacerlo: pregúntele al vendedor de una estación sobre la "reparto de la audiencia" de los espacios disponibles. Usando guías publicadas (Nielsen), puede calcular el CPM (costo por mil) para llegar a su público objetivo. Recuerde, está comprando audiencia, no solo tiempo en un programa.

CORREO DIRECTO

El correo directo abarca una amplia variedad de materiales de marketing, incluidos folletos, catálogos, postales, boletines y más.

¿Cuál es la ventaja? A diferencia de otras formas de publicidad, en las que nunca está seguro de quién recibe su mensaje, el correo directo le permite comunicarse individualmente con su público objetivo. Eso le permite controlar quién recibe su mensaje, cuándo se entrega, qué hay en el sobre y a cuántas personas llega.

Empiece por incluir su nombre en tantas listas de correo como sea posible. El correo basura no es basura cuando intenta aprender sobre el correo directo. Obtenga información gratuita cada vez que pueda, especialmente de empresas que ofrecen productos o servicios similares a los suyos. Tome nota de su reacción a cada correo y guarde los que se comuniquen con mayor eficacia, ya sean de empresas grandes o pequeñas.

ANUNCIOS CLASIFICADOS

Lo crea o no, los anuncios clasificados todavía le llaman la atención, incluso en la era de las redes sociales. Los anuncios clasificados son una forma inteligente de llegar a los clientes potenciales que buscan, y están preparados para comprar, lo que usted vende. Y dado que no exigen ni el diseño llamativo de un anuncio gráfico ni la redacción inteligente de una campaña de correo directo, casi cualquier persona puede escribirlos.

¿Qué debería decir su anuncio? News Media Alliance recomienda hacer un listado de los beneficios de su producto o servicio. ¿Mejorar su imagen? Utilice una frase pegajosa como "¡Siéntete bien ahora!" para crear un impacto. No todos los lectores buscan el mismo beneficio, así que has una lista de todos los que pueda pagar.

COOPERATIVA

¿Cómo pueden los pequeños minoristas o distribuidores mantener un perfil alto sin gastar mucho dinero? Una respuesta es la publicidad cooperativa, que es un esfuerzo publicitario cooperativo entre proveedores y minoristas, como entre una empresa de refrescos y una tienda de conveniencia que anuncia los productos de la empresa.

Tanto los minoristas como los proveedores se benefician: los minoristas porque la publicidad cooperativa aumenta la cantidad de dinero que pueden gastar en anuncios, y los proveedores a través de una mayor exposición local y mejores ventas.

Aunque cada fabricante o proveedor que utiliza publicidad cooperativa establece su propio programa individual, todos los programas cooperativos se ejecutan sobre la misma premisa básica. El minorista o distribuidor crea un fondo (llamado devengo) basado en la cantidad de compras realizadas por el proveedor. Luego, cuando el minorista o distribuidor coloca anuncios con los productos de ese proveedor, el proveedor reembolsa todo o parte del costo del anuncio hasta el monto acumulado. Para empezar, pregunte a sus proveedores si ofrecen programas cooperativos. Siga sus reglas para asegurarse de que se le reembolse.

DEBES EMPREZAR ANTES DE LO QUE CREES

Sus esfuerzos de marketing deben comenzar incluso antes del lanzamiento de un producto o servicio. Después de establecer una fecha de lanzamiento, trabaje hacia atrás para crear un cronograma lo más detallado posible y utilícelo para iniciar una campaña rápida de prelanzamiento. Utilice este período para generar expectativa entre su audiencia. Realice un seguimiento de las interacciones de las redes sociales con su campaña utilizando herramientas como Buffer o Hootsuite. Si que su público objetivo es escéptico o está preocupado por los detalles específicos del producto, tome esos comentarios y aplíquelos de manera preventiva, para asegurar de que se cumplan las expectativas del cliente en el lanzamiento. Aquí hay cuatro estrategias que los líderes pueden implementar:

1. Asegúrese de que su producto se destaque. Deje que el mercado objetivo sepa en qué se diferencia el producto de la competencia mediante el uso de datos para localizar a la audiencia adecuada y comunicarse con ellos constantemente.

2. Habla el idioma de tu audiencia. No lance su producto con una campaña general que intente llegar a todos. Comprenda sus datos demográficos clave, desde la edad hasta la actitud, la ubicación geográfica y el tipo de comprador, y coordine su plan de marketing triangulando esa información con datos similares en varias plataformas de marketing.

3. Desarrolle su estrategia según sea necesario. A medida que implementa y prueba sus objetivos de marketing iniciales, preste atención a lo que realmente responde la audiencia. Esto le ayudará a descubrir cómo y dónde deben enfocarse sus esfuerzos. No tenga miedo de modificar y hacer evolucionar su campaña a medida que reciben comentarios.

4. No tengas miedo. Incluso con estrategias astutas, no todos los planes de marketing tienen éxito. Si las promociones del lanzamiento de una campaña no funcionan, reevalúe y cambie la posición de su marketing antes de que haya gastado dinero en algo que no tuvo éxito. Y si una campaña en particular no obtiene resultados, ajuste el formato y vuélvala a escribir. Si la situación aún no mejora, continúe.

En la era de Zoom, al buscar dinero en estos días, algunas cosas son diferentes y otras son exactamente iguales, como socio y gerente he escuchado cientos de presentaciones virtuales desde que comenzó COVID-19 y he visto a empresarios repetir los mismos errores. Las llamadas virtuales pueden ser estresantes, pero el espíritu empresarial consiste en resolver problemas. Si no puede realizar una llamada virtual, me preocupa su capacidad para resolver problemas más críticos. Partes de la presentación no han cambiado: aún debe recibir una cálida introducción a los inversores (¡envío cientos de correos electrónicos fríos cada semana!), Y aún debe investigar a fondo con quién está hablando. Más allá de eso, aquí hay cinco formas de mantener la atención de un inversor durante una presentación virtual.

1. Asegúrese de que estén realizando nuevas inversiones.

No todos los inversores lo están haciendo en este momento, así que tenga esa conversación desde el principio. Los inversores pueden decir que todo sigue igual, pero en realidad tienen que mantener el capital para su cartera existente y, por lo tanto, no realizarán nuevas inversiones. Además, es probable que las nuevas decisiones de inversión demoren mucho más. Un inversor acaba de decirme que para su última inversión, lo que normalmente sería un proceso de diligencia debida de un mes se extendió a dos meses o más.

2. Revise su equipo.

Es impactante la cantidad de presentadores que inician sesión en Zoom para hacer una presentación sin estar familiarizados con la plataforma. Por ejemplo, en una reunión de presentación la semana pasada, una empresa de nueva no sabía cómo compartir su pantalla en Zoom. Si bien esto puede parecer una cosa pequeña, extrapolamos de esa pequeña cosa a suposiciones más grandes. ¿Esta persona es experta en tecnología? ¿Prestan atención a los detalles? ¿Se toman el tiempo para prepararse a fondo? nos referimos a esto como la "prueba de CI de tecnología". Si un emprendedor fracasa, solemos dejar pasar la oportunidad.

3. Encienda su video.

Si no podemos encontrarnos cara a cara, el video es importante. Una gran parte de la comunicación no es verbal y aprendemos mucho unos de otros al encender el video. También es importante asegurarse de lucir profesional en estas llamadas. Un emprendedor que se conecta desde el interior de su armario, con la ropa colgando detrás de el, puede causar risa pero la conclusión es que los inversionistas se irán con la impresión de que a este emprendedor no le importaba lo suficiente la presentación como para encontrar un entorno más adecuado.

4. Hazlo todo en vivo.

No grabe previamente su discurso. Simplemente no funciona para atraer a la audiencia y está plagado de complicaciones. Asimismo, omita los videos incrustados en su presentación; debido a que la entrada de audio es diferente en cada software de reunión, tiene una alta probabilidad de fallar.

En una competencia de lanzamiento virtual a modo de anécdota, los emprendedores tuvieron tres minutos para lanzar. El reloj empezó a correr tan pronto como aparecieron en la pantalla, y muchos minutos completos perdieron tratando de que sus videos se reprodujeran. Estos equipos fueron calificados muy mal por los jueces de campo.

5. Seguimiento, seguimiento, seguimiento.

Da seguimiento a los inversores hasta que te digan que te detengas. No puedes comunicarte en exceso. No tome el silencio como un no, porque la mayoría de los inversores simplemente están demasiado ocupados para prestar atención a cada comunicación o tomarse el tiempo para responder. No asuma que no están interesados; Sólo sigue intentando. Siempre impresiona mucho más el emprendedor que, aunque pueda parecer desagradable, sigue adelante que el que se rinde con demasiada facilidad. La perseverancia es un rasgo que necesita para tener éxito y no hay mejor manera de demostrarlo que con un seguimiento constante y entusiasta.

¿Cómo resuelven sus desacuerdos los cofundadores cuando tienen el mismo poder de decisión en el negocio? Los cofundadores no siempre están de acuerdo. Aquí te mostramos seis formas de llegar (tranquilamente) a un acuerdo manteniendo la calma  y siguiendo adelante.

1. Concéntrese en el "sí". “Cuando comenzamos nuestro negocio, discutimos nuestras fortalezas e intereses y decidimos que si no podíamos resolver un problema, yo tendría el 51 por ciento de propiedad sobre las finanzas y mi cofundadora, Christiana [Coop], tendría el 51 por ciento de propiedad sobre el diseño. Pero también acordamos discutir nuestras diferencias de opinión, y durante más de 11 años, no hemos tenido que jugar nuestra 'carta de propiedad'. Nuestro valor predeterminado es que si ambos no podemos llegar a un sí en algo, pasamos. "

—AIMEE LAGOS, cofundador de Hygge & West 

2. Acuda a su equipo. “Hemos creado un equipo ejecutivo de gran experiencia (vicepresidente de operaciones, vicepresidente de construcción, vicepresidente de finanzas) para ayudarnos a resolver desacuerdos y diferencias. Son nuestro desempate. Esto nos permite dedicar menos tiempo a discutir y más tiempo a la estrategia ".

 

—PAUL ALTERO, cofundador de Bubbakoo’s Burritos

3. Confíe en su relación. “Mi esposo es mi cofundador, lo que agrega otro nivel de complejidad que hemos aprendido a convertir en una ventaja: el matrimonio y la crianza de los hijos requieren una resolución de microproblemas a diario, por lo que la mayoría de las veces, estamos en un flujo que se siente más o menos automático. Es un acto de equilibrio de saber cuándo apoyarse en el otro y saber cuándo es significativo mantenerse firme. ¿Nuestra regla número uno? ¡No te tomes las cosas personalmente! "

—JAIME SCHMIDT, cofundador de Schmidt’s Naturals

4. Confíe en los números. “Mi cofundador, Michael [Wieder], y yo tenemos opiniones sólidas, así que cuando comenzamos con Lalo, escribimos una lista que define claramente nuestros roles y responsabilidades, y revisamos esta lista cada trimestre. Nos ha permitido descubrir quién es el máximo responsable de la toma de decisiones si no podemos llegar a un acuerdo. Y siempre que sea posible, dependemos en gran medida de los datos y dejamos que los números rompan el empate ".

—GREG DAVIDSON, cofundador y director ejecutivo de Lalo

5. Deshazte de las emociones. “Somos opuestos complementarios, una asociación yin-andyang. Si bien eso suena encantador, en realidad significa que abordamos la resolución de problemas desde dos ángulos diferentes y tenemos que trabajar juntos para llegar objetivamente a una decisión acordada. Tratamos de evitar el argumento de "tengo razón, estás equivocado". Es importante hacer una pausa, escuchar y comunicarse desde un lugar sin emociones y, toco madera, generalmente funciona ".

—BRIAN BORDAINICK, cofundador de Starface

6. Haz ruido. “Leslie [Barron] y yo hemos sido socios comerciales durante 15 años, y es cierto que una sociedad comercial es similar a estar en un matrimonio; tienes que hacer concesiones y compromisos. Entonces, cuando surgen conflictos, siempre nos sentamos, nos escuchamos y, sí, discutimos. Esa es la cuestión: está bien discutir y debatir para que, en última instancia, descubramos quién es más apasionado por el tema en cuestión. Esencialmente, ¡gana el ladrido más fuerte!

—AMY REED, cofundadora de Woofie’s

Pedir ayuda a un competidor parece contradictorio. Pero los grandes riesgos pueden generar grandes recompensas. ¿Vale la pena el riesgo?  Ahora te contare la historia de Angela Gennari y por qué esta fundadora le pidió ayuda a su competidor.

¿Cuál es el mayor riesgo que ha corrido? Para Angela Gennari, cuya empresa proporciona seguridad y personal para eventos en la Universidad de Georgia, estaba poniendo su destino en manos de un competidor.

Angela Gennari no esperaba ganar. Ella es honesta sobre eso. Es la fundadora de Titan Global Enterprises, una empresa con sede en Atlanta que proporciona personal y gestiona la seguridad de los eventos, y es un actor pequeño en una industria gigante.

Entonces, cuando a ella le llegó el contrato de atletismo de la Universidad de Georgia para 2019 (que incluía su enorme estadio de fútbol), lo vio como una buena oportunidad de aprendizaje. Ella pensó que con esta oferta perdería todo lo que tenía, obtendría una gran perspectiva y estaría mejor preparada la próxima vez. Pero entonces sucedió lo inesperado: ganó. “Qué sensación de liberación fue esa”, dice ella. Pero este sentimiento pronto se convertiría en pánico. Descubrió que sus tres empleados que supervisaban las operaciones estaban en modo de que no les importaba: no presentaban documentos importantes, no capacitaban adecuadamente a los nuevos empleados, etc. “Podría haberme costado la empresa”, dice. Los tres dimitieron. Pero ahora tenia  que limpiar el desorden y asumir ese contrato gigantesco por sí misma. Fue imposible.

Ella consideró sus opciones. No eran muchas. Luego pensó en su hijo; es madre soltera y consciente del ejemplo que da. No fallaré en esto, pensó, porque tengo que demostrarle que no importa cuál sea el obstáculo que tengas frente a ti, tienes que atravesarlo y no dejar que nada te derrote. Así que decidió hacer lo único que podría salvar el negocio, pero también sería la cosa más peligrosa, loca y vulnerable que podría hacer. Acudió a su mayor competidor local, Les Dupree de Dupree Security Group, y le pidió ayuda. Dupree podría salvar su negocio... o destruirlo fácilmente. Estos son los tres pasos que la ayudaron a sobrevivir.

Paso 1 ➧ Sentar las bases

"Soy transparente hasta el extremo", dice Gennari. Esto no siempre fue así. A sus 20 y 30 años, puso lo que ella llama una "fachada intrépida", pero alejó a la gente. "Ahora me doy cuenta de que si soy honesta y le digo a la gente: 'Mira, estoy muy nerviosa en este momento', dan un paso al frente". Eso la ayudó a construir excelentes relaciones, incluso con Dupree. Se encontraron en muchos eventos y desarrollaron una buena relación. "Siempre he elegido mostrar respeto y trabajar bien con mis competidores", dice, "porque nunca se sabe cuándo tu competidor se convertirá en su aliado". Era hora de poner eso a prueba.

Paso 2 ➧ Sea dueño de la debilidad

Gennari no tenía el control de la situación, así que lo acepto. Invitó a Dupree a almorzar y dijo: "Mira, esto es lo que está pasando en el negocio. No sé qué hacer con esto en este momento. Pero voy a acudir a usted porque tiene la oportunidad de derribarme, o puede aconsejarme sobre cómo salir de esta locura ". Dupree eligió la opción B. ("Fue lo correcto", dice). Su guía la ayudó a formar relaciones con personas confiables y solucionar los problemas de la empresa.

Paso 3 ➧ Fortalezca el equipo

Con un nuevo equipo en su emp;resa, gracias a la ayuda de su competidor, Gennari pudo formar parte del personal para la temporada de fútbol de la Universidad de Georgia. Todo salió muy bien y ella estaba agradecida. Quería mantener feliz a su equipo. Una noche de otoño, la temperatura bajó repentinamente a los 30 grados y su personal no estaba preparado. “Teníamos un poco de dinero en efectivo en el banco”, dice. "Como emprendedor, te preocupas constantemente por el dinero, pero pensé, no voy a dejar que se congelen". Así que gastó $ 10,000 en abrigos para todos. “Estaban muy agradecidos”, dice ella. Ahora todos se están preparando para la temporada de este año.

Si está en los negocios, es un negociador. No tienes elección. Los negocios no ocurren a menos que dos o más personas realicen una transacción. Esto puede ser tan simple como comprar inventario o tan complicado como una fusión de dos empresas públicas. Sin transacciones, los negocios no ocurren y cada transacción implica una cierta cantidad de negociación.

Si tuviera que elegir uno de los desafíos más aterradores que enfrentan todos los emprendedores primerizos, sería aprender a negociar. A nadie (excepto quizás a un abogado) le gusta negociar; es confrontativo, implica una cierta cantidad de "fingimiento" y puede ponerlo en la posición de pensar que está "poniendo algo por encima" de otro ser humano. En una gran empresa, tenías el lujo de contratar personas para que hicieran esto por ti. Ya no.

Cuando está en el negocio por su cuenta, negociar las mejores ofertas posibles es una prioridad alta, si no la más alta. Como propietario de una empresa, no sabes lo suficiente sobre negociación.

¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

Es mucho más fácil describir lo que no es una negociación que lo que es. Vamos a aclarar algunas cosas desde el principio.

La negociación no es:

• Una búsqueda de la verdad, la justicia y la equidad absoluta
• Una conversación amistosa en el Starbucks de la esquina
• La búsqueda de la solución perfecta a un problema empresarial

No se equivoque: la negociación es un juego.

Ya sea que los vendedores hayan pagado un buen dinero por algo o que estén apegados emocionalmente a él, querrán obtener la mayor cantidad de dinero posible de su venta. A los compradores les preocupa perder dinero y quieren pagar lo menos posible para que las posibilidades de obtener ganancias en la reventa sean lo más altas posible. En algún lugar entre estos dos objetivos, hay un acuerdo a la espera de que suceda.

El objetivo de la negociación es ganar, conseguir el mejor trato posible.

PREPARACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN

Para prepararse para cualquier negociación, debe hacer tres cosas:

1.- Conoce tu posición negociadora. En cada negociación, alguien está en una posición más fuerte y alguien está en una posición más débil. ¿Dónde estás?

Supongamos que está buscando arrendar 1,000 pies cuadrados de espacio comercial en un centro comercial. El propietario es un gran desarrollador de bienes raíces comerciales con dos millones de pies cuadrados de espacio en cinco importantes centros comerciales de su ciudad. ¿Qué tan flexible cree que será este propietario en la negociación? No muy. Mil pies cuadrados es una gota en el balde para este propietario, por lo que usted será el que haga todas las concesiones.

Ahora, digamos que está buscando alquilar 100 metros cuadrados de espacio comercial en un centro comercial. El propietario es una viuda cuyo esposo murió hace varios años. El centro comercial es la única propiedad que posee, los 100 metros cuadrados son el espacio para inquilinos más grande del centro comercial y ha estado desocupado durante los últimos seis meses. ¿Quién está en una posición más fuerte ahora?

Usted, y siempre que sea el espacio adecuado para su negocio, se volverá loco si no lo aprovecha.

LA REGLA DE ORO

Nunca puedes conseguir una ganga en algo que realmente quieres. En cualquier negociación, la parte que más necesita el trato es la parte que más se rinde, precisamente porque necesita el trato y no puede permitirse que la otra parte se vaya.

Ganar la mayor cantidad de puntos en una negociación esta casi siempre una función de: (1) no necesitar el trato tanto como lo hace la otra parte, (2) convencer a la otra parte de que necesita el trato más que usted, o (3) un combinación de 1 y 2.

¿Nervioso por negociar? Esta es una excelente manera de practicar. Vaya a exposiciones de coleccionables y busque artículos que no le interesen mucho; puede llevarlos o dejarlos. Cuando encuentre uno, acérquese al distribuidor y ofrézcale el 50 por ciento del precio de venta. Es casi seguro que rechazará tu oferta, a veces amablemente, a veces fingiendo estar ofendido, pero no te preocupes por eso. Realmente no quieres el artículo y sabes que pagó menos del 50 por ciento del precio de etiqueta. Agradézcale cortésmente, dígale que realmente no podría justificar pagar más del 60 por ciento del precio y muévase al siguiente puesto.

Luego, regrese al concesionario a última hora de la tarde y pregúntele cortésmente si ha reconsiderado su oferta. Si el artículo no se ha vendido para entonces, el comerciante está preocupado por tener que llevarlo de regreso a su sala de exposición y estará de mejor humor para negociar. Manténte firme. Recuerde, el objetivo no es aumentar su colección de antigüedades, sino practicar tus habilidades de negociación. Propóngase decir no a cualquier contraoferta que proponga y aléjese.

No intente esto si ve un artículo que realmente desea; su lenguaje corporal inevitablemente le dará la mano al "comerciante" y él le dará la vuelta al decir algo como "Lo siento, pero solo obteniendo un beneficio del 10 por ciento a este precio ". En este punto, la negociación ha terminado: luego buscara su billetera y pagará el precio del distribuidor.

2.- Saber cómo percibe el otro lado su posición. No es suficiente saber cuál es su verdadera posición de negociación. También debes considerar cómo cada lado percibe su posición. Como sabe cualquier jugador de póquer, a veces una mano mediocre puede ser una mano ganadora si se juega correctamente. Si la persona con la mano mediocre puede convencer a los otros jugadores de que tienen una mano mucho mejor de la que realmente tienen, y los otros jugadores (con mejores manos) compran eso, es probable que se retiren temprano para reducir sus pérdidas, dejando el bote al fanfarrón.

Si su posición de negociación no es excelente, pero ve que la otra parte está preocupada por perder el trato, no puede equivocarse si se pone fuerte y juega con los temores de la otra parte.

NUNCA DEJES QUE TE VEAN SUDAR

¿Se toma en serio el deseo de ser un mejor negociador? Entonces aprende a jugar al póquer. Un buen jugador de póquer es casi siempre un buen negociador. Considere las lecciones que le enseña el póquer:

• Utilice una "cara de póquer" para ocultar sus emociones.
• No se trata tanto de la mano que te reparten sino de lo que los otros jugadores creen que tienes. Si obtienes una gran mano y muestras demasiado entusiasmo, los otros jugadores se retirarán temprano y te dejarán con un bote pequeño, pero si los otros jugadores piensan que solo tienes una mano mediocre, se quedarán en el juego y dejarán mucho. más dinero en la mesa.
• Del mismo modo, si realmente tienes una mano mediocre, al hacer que los otros jugadores piensen que tienes algo mejor, cederán a su inseguridad y se retirarán temprano. Esto te deja con dinero que no habrías obtenido si hubieras mostrado tus tarjetas demasiado pronto. El fanfarronear y las posturas son parte del juego de la negociación. Si domina estas técnicas desde el principio, tendrá muchas más posibilidades de ganar negociaciones de forma regular.

3.- Evalúe su estilo de negociación. ¿Eres agresivo o pasivo por naturaleza? Odio decirlo, pero en 25 años de estudio de abogados, he descubierto que aquellos que son naturalmente agresivos, intrépidos y francamente intratables tienden a ser los mejores negociadores. Las personas les tienen miedo, quieren evitar sus comportamientos desagradables y les darán lo que quieren. Para realmente tener éxito en la negociación, es útil si puede encontrar su Rottweiler interior. Recuerda, es un juego.

No estoy diciendo que debas gritar, gritar o amenazar con violencia durante una negociación (aunque algunos negociadores usan estas técnicas con gran efecto). Puede ser agradable y comunicar su voluntad de cerrar el trato de la manera más rápida y eficiente posible. Solo asegúrese de que la otra parte no malinterprete su buen comportamiento como un signo de debilidad, o perderá la negociación.

NO LO EMPUJES

A veces, el silencio es la mejor arma. Al reflexionar en silencio durante varios momentos sobre lo que acaba de decir la otra parte, aumenta su ansiedad acerca de su disposición a hacer el trato. Su lenguaje corporal debe enviar la señal de que tiene todo el tiempo del mundo y no necesita el trato. Esto a menudo hace que la otra parte se sienta incómoda y más dispuesta a negociar. Simplemente no hagas esto con demasiada frecuencia; parecerás indeciso.

¿QUÉ QUIERES?

Ahora que está psicológicamente listo para sentarse a la mesa de negociaciones, es hora de averiguar qué necesitas para sacar adelante el trato. Siéntese con una hoja de papel, dóblela por la mitad y etiquete cada mitad como "puntos de trato" y "puntos de intercambio". Luego, enumere todos los puntos sobre los que necesita llegar a un acuerdo. Los puntos de trato son los que debe ganar; si no puede conseguirlos, abandona la mesa y busca otro trato. Por ejemplo, si pagó $ 1,000 por una pintura y necesita obtener un rendimiento del 20 por ciento en su inventario para mantenerse a flote, obtener un precio de compra de al menos $ 1,200 es uno de sus puntos de venta.

Cualquier punto que no sea un punto de trato es un punto de intercambio; es bueno si puede obtenerlo, pero puede vivir sin él si siente que es un punto de trato para otra persona. En una negociación, su objetivo es obtener todos sus puntos de negociación y la mayor cantidad posible de puntos de negociación, reconociendo que a menudo tendrá que ceder uno o más puntos de negociación para obtener sus puntos de negociación.

Sea realista al identificar sus puntos de venta. Muchas cosas por las que negocia no son realmente de vida o muerte para su negocio. Si no está seguro de si realmente necesita algo o no, es un punto de intercambio.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Cualquier negociación tiene tres pasos básicos: a veces ocurren en orden, a veces no.

PASO 1 Indique su posición. Al comienzo de una negociación, cada parte expone su posición y le dice a la otra parte lo que necesita. Tan pronto como sea evidente que las dos partes están de acuerdo en algo, ese punto se quita de la mesa para que las partes puedan centrarse en los temas en los que no están de acuerdo.

PASO 2 Busque compromisos en los que todos ganen. A veces, cuando un negociador pide algo, lo que realmente necesita es mucho más limitado. Al sondear el otro lado, a menudo puede encontrar una manera de darles lo que realmente necesitan sin darles todo lo que están pidiendo. Aquí tienes un ejemplo: la otra parte quiere que prometas que no competirás con ellos en ningún lugar del Estado X durante cinco años. Al hacer preguntas de sondeo, se entera de que la otra parte no planea hacer negocios fuera de la Ciudad Y. Acepta no competir con la otra parte en la Ciudad Y durante cinco años y mantiene sus opciones abiertas para el resto del estado.

PASO 3 Haga un pequeño "intercambio de caballos". Tarde o temprano, en cada negociación, se llega a un punto en el que es imposible llegar a un mayor compromiso. Para que se llegue a un acuerdo en este punto, ambas partes deben participar en un pequeño "intercambio de caballos". Miras la lista de tres puntos abiertos, te das cuenta de que solo uno de ellos es un punto de trato y ofreces ceder los otros dos puntos para obtener el que necesitas. Si la otra parte está de acuerdo (uno o ambos de los dos puntos que les diste fueron puntos de reparto para ellos), haces el trato. Si la otra parte se niega (su punto de trato también fue su punto de trato), la negociación ha terminado, y también el trato.

TODO ES NEGOCIABLE

Cuando comienza a negociar por primera vez, es difícil separar los puntos de negociación de los puntos de trato; todo parece importante. Los negociadores experimentados saben algo que usted no sabe: todo es un punto de intercambio. Nada es innegociable. Si necesita el trato lo suficiente, puede renunciar a algunos puntos del trato y aún sobrevivir para negociar otro día. Como cualquier abogado le dirá, usted sabe que un trato se ha negociado bien cuando ambas partes se retiran de la mesa sintiéndose al menos algo decepcionadas con el resultado. Utilice la tabla anterior para ayudar a definir los puntos de negociación.

PUNTOS DE NEGOCIACIÓN DEL CONTRATO DE VENTA

¿Cree que lo único que hay que negociar en un contrato de venta es el precio de compra? Piensa otra vez. Aquí hay algunos términos que no son en efectivo que puede negociar.

-El número de bienes que se venderán.

-El estado de la mercancía en el momento de la entrega.

-Privilegios de devolución y / o créditos por bienes entregados en condiciones defectuosas

-Reembolsos por bienes que no se venden dentro de un período de tiempo específico

-Envíos y fechas de entrega

-Método de envío (UPS versus FedEx, por ejemplo)

-Método de pago (giro postal versus tarjeta de crédito, por ejemplo)

-Moneda de pago (para ventas internacionales)

-Si se ofrecerán descuentos para compras por volumen o al por mayor

-El momento del pago (efectivo por adelantado versus pagos a plazos)

-La tasa de interés a pagar sobre cualquier porción diferida del precio de compra.

-La tasa de interés de penalización que se pagará si alguna parte del precio de compra no se paga a tiempo

-Si el vendedor tendrá un derecho de retención sobre los bienes hasta que se pague el precio de compra.

-Si los directores del comprador garantizarán el pago del precio de compra si el comprador incumple

-Si el vendedor o el comprador pagará impuestos sobre las ventas y / o transferencias

-Si el vendedor o el comprador asegurarán la mercancía mientras esté en tránsito.

-Cuando la propiedad de los bienes se transfiere del vendedor al comprador

-Si el vendedor "garantizará" el título o la condición de los bienes

-La fecha de cierre de la venta

-Si el vendedor asumirá la responsabilidad por la responsabilidad de los productos y otros reclamos legales si los productos resultan ser defectuosos.

-Si el vendedor proporcionará al comprador material publicitario y promocional para ayudar en la reventa de bienes.

-Si estuvo involucrado un corredor, ¿Quién pagará su comisión?

Los inconvenientes de la multitarea son bien conocidos: reduce la eficiencia y la calidad del trabajo y aumenta el estrés. Pero una serie de estudios encuentra una ventaja: los multitarea son más creativos en tareas posteriores.

Uno de los estudios se centró en el reality show de televisión Chopped, en el que los concursantes deben crear una comida de tres platos incorporando ingredientes de cajas misteriosas. Al examinar 44 episodios de la serie, los chefs profesionales codificaron los platos en las rondas de aperitivos y entradas para realizar múltiples tareas al contar las acciones necesarias para producirlos. Otros chefs valoraron la creatividad de los platos en las tres rondas. Los altos niveles de multitarea en la ronda de aperitivos llevaron a platos principales a ser más creativos, mientras que la multitarea en la ronda de entradas dio lugar a postres más creativos. (El efecto se mantuvo solo para el trabajo posterior; la multitarea durante la ronda de aperitivos, por ejemplo, no produjo aperitivos más creativos). Dos experimentos de laboratorio y un estudio de campo encontraron resultados similares y exploraron las razones para ello. Las demandas cognitivas de la multitarea crean energía adicional, dicen los investigadores, y esa energía se disipa lentamente, por lo que se utiliza en actividades posteriores, mejorando la flexibilidad cognitiva, una condición clave de la creatividad.

"Los beneficios posteriores de la multitarea pueden superar los inconvenientes para quienes tienen discreción sobre sus horarios, realizan la multitarea solo para tareas menos importantes, tienen altas habilidades para realizar múltiples tareas o para quienes la importancia relativa de la creatividad es mayor que el desempeño de la tarea", dicen los investigadores. . "Aquellos que trabajan en industrias creativas como la tecnología o la publicidad pueden obtener beneficios de la multitarea en función de cómo estructuran sus tareas a lo largo de su día".

Construir una sólida red de contactos profesionales no significa nada si no se toma el tiempo para fomentarla. A continuación para usted emprendedor le mostramos un sistema para ayudarlo a mantener las relaciones con sus contactos.

Un emprendedor cree que puede contar con su red para algo, por ejemplo para impulsar las ventas de un libro, o crear rumores para un nuevo proyecto, y no funciona. Creen que su red es el problema, pero lo mas probable es que el problema sea que dio por sentado a su red. Para asegurarse de que nunca pierda de vista esas valiosas conexiones, se hace dos cosas de manera consistente. 

Primero, llegue a cinco personas todos los días. "Esto no sucede al azar", utilice alguna herramienta de gestión de relaciona con el cliente (CRM) como odoo, donde puedes organizar a cientos de personas con las que estableciste buenas relaciones. El CRM te recuerda cuando no me has conectado con alguien en un cierto período de tiempo (podrías configurarlo para tres o seis meses) y luego simplemente contáctate por mensaje de texto o correo electrónico. Pregúntales cómo están, comparte un poco sobre ti y eso es todo. No lleva mucho tiempo ".

En segundo lugar, adelántate y pregunta cada semana por ayuda en nombre tuyo o de otra persona, incluso si solo es por una presentación importante. Las redes verdaderamente avanzadas conectan entre si a las personas dentro de su red, para que exista sin depender por completo de ti, y las personas se conozcan y creen empresas, se  enamoren y se casen con tu red. Esto resultara de que cuando necesite algo, se comunicará con todas las subredes que creó, en lugar de solo con el círculo de personas que conoce. Lo que significa que tus contactos no solo reciben noticias tuyas cuando necesitas algo; nadie quiere recibir un correo electrónico de alguien con quien no ha hablado en tres años. Cuando necesites ayuda, o alguien que conozcas la necesite, sabrás que somos lo más importante es el uno para el otro. Y eso es porque te mantuviste en contacto todo el tiempo.

¿Nos volvemos digitales para siempre?

La pandemia movió rápidamente nuestro mundo en línea. Una vez que descubra el poder de atraer a sus clientes digitalmente, no querrá volver atrás.

Mi negocio siempre ha dependido de las interacciones en persona. ¿Necesito crear una oferta digital sólida para sobrevivir? 

COVID-19 sacudió todos los aspectos del trabajo, la vida y el equilibrio entre el trabajo y la vida. La gran pregunta ahora es qué tan bien los empresarios pueden ajustar y establecer sus negocios, no solo para sobrevivir sino también para tener éxito.

Aquí hay una gran parte de esa respuesta: la evolución digital que hemos experimentado llegó para quedarse. Según una encuesta de McKinsey, el 77 por ciento de los consumidores continuará utilizando canales digitales en el futuro. Eso no significa que su empresa deba volverse completamente virtual o que necesite crear ofertas solo en línea, pero sí significa que debe aprovechar la oportunidad de agregar soluciones digitales a su oferta existente.

Adoptar lo digital, ahora y para siempre, es una forma sencilla de limitar sus vulnerabilidades futuras y administrar nuevos competidores en el espacio.

No se trata de enfrentarse a competidores conocedores de la tecnología o gastar mucho dinero en la búsqueda de nuevos clientes. Se trata de duplicar a las personas que ya te aman. Puede utilizar la tecnología para recordarles a sus clientes lo que hace y por qué su negocio es diferente, y luego recompensarlos por su lealtad.

 

Empiece por centrarse en tres aspectos diferentes de la retención:

1. Satisfacción. Asegúrese de que estén encantados con sus ofertas.
2. Lealtad. Hágales sentir que son importantes.
3. Promoción. Haz que se sientan parte del negocio y que tu existencia es esencial para su felicidad.

Luego pregúntese: ¿Cómo puedo crear un punto de contacto digital que transmita cada emoción?

Si tiene las direcciones de correo electrónico de sus clientes, envíe actualizaciones, acceso entre bastidores, nuevas ofertas o, en el nivel más básico, descuentos. ¿No tienes correos electrónicos? Utilice las redes sociales para construir un puente digital simple con sus clientes. (Una vez que tenga esos correos electrónicos, puede usar tecnología y códigos de referencia, la mayoría con un costo de menos de $ 100 por mes. Esta es una forma inteligente y asequible de llegar a nuevos clientes a través de su comunidad existente).

La promoción y la recompensa, aunque solo sea en las redes sociales, es una excelente manera de generar compromiso. Si tiene la infraestructura, considere la posibilidad de configurar una tienda Shopify digital para que las personas puedan comprarle directamente en línea, incluso si son solo unos pocos artículos seleccionados. Pero, sobre todo, desea involucrar a las personas con historias sobre sus productos, las personas de su negocio e incluso sus clientes. Esto puede ser a través de correo electrónico, blogs o redes sociales, por escrito o en audio. Las personas y las historias son el corazón de todas las empresas; no dejes que el tuyo sea plano.

Es cierto que terminará con muchas preguntas y oportunidades. Puede que no sepa por dónde empezar, y está bien. Para mayor claridad, hágase una pregunta que aprendimos de un antiguo cliente, autor y podcaster Tim Ferriss: si esto fuera fácil, ¿Cómo se vería?

A veces, las ideas más interesantes también pueden ser las más complejas para su cliente. Y ahora mismo, sus clientes no quieren complejidad. Quieren simplicidad, conveniencia y comodidad. No es necesario tener la opción de más alta tecnología. Solo necesita una forma de conocer a sus clientes o audiencia donde se encuentren. Si lo hace, sus clientes estarán dispuestos a quedarse con usted, apoyarlo y ayudarlo a recuperarse.

No sé cómo será el futuro, pero ya sea que exista en línea o en persona, su éxito seguirá dependiendo de la defensa del cliente. Haz que ese sea tu objetivo y el resto se resolverá por sí solo.