Su nuevo modelo de negocio estará conformado por los cambios de oferta y demanda relevantes para su industria. Muchas empresas manufactureras, por ejemplo, se verán profundamente afectadas por los impactos estructurales y probablemente permanentes a la globalización provocados por la pandemia. Con grandes mercados como los Estados Unidos levantando barreras comerciales, por ejemplo, muchas empresas necesitarán reubicar componentes críticos en sus cadenas de suministro, desde I + D hasta el ensamblaje.
Para averiguar qué modelo de negocio requiere la nueva normalidad, debe hacer preguntas básicas sobre cómo crea y entrega valor, con quién se asociará y quiénes serán sus clientes. A modo de ejemplo, veamos cómo las empresas de compras minoristas deberían adaptarse al cambio de la demanda hacia lo digital.
¿Puede aprovechar el valor que ofrece estar online?
El valor que muchos minoristas brindan tradicionalmente a los clientes proviene de la calidad de su servicio en la tienda. Piense en la empresa china de cosméticos Lin Qingxuan. Sufrió un colapso del 90% en las ventas de las tiendas después del brote, cuando muchas ubicaciones se vieron obligadas a cerrar y otras cayeron en picada. En respuesta, la empresa desarrolló una estrategia para el compromiso digital con los clientes que reemplazaría la experiencia de la tienda: convirtió a los asesores de belleza en la tienda de la empresa en influencers online. El éxito de esta medida ha provocado una mayor inversión en canales digitales. Gracias a eso y a cambios similares, el aumento de las ventas online de Lin Qingxuan compensó con creces la caída de las ventas en las tiendas durante la crisis, sobre todo en la afectada Wuhan.
¿Con qué plataformas debería trabajar?
El cambio hacia las compras digitales inducido por la pandemia ha hecho que los clientes y las empresas dependan más de las grandes plataformas digitales, incluidas Google, Amazon y Apple en Occidente y Alibaba y Tencentin Asia, junto con un grupo más nuevo de rivales agresivos como Meituan de China, Yandex de Rusia y Grab de Singapur. Cada vez más, el espacio competitivo de una empresa estará determinado por la plataforma con la que trabaja. A medida que los minoristas busquen forjarse una posición distintiva para sí mismos, tendrán que aprender a trabajar con dichas plataformas para innovar y dar forma a sus propuestas de valor. Por ejemplo, la conversión de Lin Qingxuan de dependientes de tienda en influencers online implicó trabajar en estrecha colaboración con Alibaba. La elección de la plataforma con la que asociarse debe basarse en su capacidad para ayudarlo a desarrollar las capacidades y los recursos digitales estratégicos que necesita para proporcionar valor online.
¿Puede expandir su nicho de clientes?
La digitalización proporciona un margen para que las empresas de nicho expandan sus mercados, quizás a través de fronteras o en adyacencias que actualmente no están bien atendidas. Tomemos el caso de VIPKid, uno de los unicornios de China, que vincula a profesores de países de habla inglesa con niños chinos que quieren aprender inglés. Con el cambio de la enseñanza de la enseñanza física a la online, la empresa ha visto una oportunidad para expandir y profundizar sus vínculos tanto con estudiantes en China como con profesores en los Estados Unidos, Canadá y el Reino Unido. Las empresas de nicho en otras industrias pueden encontrar potencial para ofertas en línea en segmentos que ya están atendidos por proveedores digitales sólidos, debido a una cautela selectiva hacia las grandes tecnologías que se ha vuelto más evidente durante la crisis. La plataforma de distribución Bookshop.org, por ejemplo, vincula librerías independientes que están preocupadas por ser explotadas o ignoradas por Amazon. My Local Token también aprovecha el deseo de alternativas a las grandes tecnologías, proporcionando una criptomoneda que permite a los comerciantes locales reducir las tarifas de transacción, generar lealtad de los clientes y revitalizar las pequeñas empresas. Empresas como estas, cuya propuesta de valor se basa en la oposición al espíritu de maximización de redes de las firmas de Big Tech, podrían describirse como Alt-Tech.
Para la gran mayoría de las empresas, responder a los cambios de la demanda implicará al menos algo de transformación digital, y probablemente un nivel significativo de ella. El CEO de Microsoft, Satya Nadella, observó a finales de abril: "Hemos visto dos años de transformación digital en dos meses" entre los clientes empresariales, y el resultado de esas inversiones persistirá mucho después de la crisis. Los empleados de las empresas en general se han adaptado a trabajar de forma remota y colaborar a través de videoconferencias. Muchos de esos hábitos y patrones se mantendrán.
Juntos, estos factores explican por qué, en una encuesta de directores ejecutivos de Fortune 500, el 63% dijo que la crisis de Covid-19 aceleraría su inversión tecnológica a pesar de las presiones financieras. Solo el 6% dijo que lo ralentizaría. Pero para marcar la diferencia, esas inversiones en TI deben centrarse en innovaciones de modelos de negocio específicos para abordar nuevas oportunidades, en lugar de aumentar el uso de tecnologías digitales en general.
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