La empresa de bebidas deportivas O2 está prospera durante la pandemia, gracias a una decisión contraria a la intuición: empezó a regalar dinero.
La puesta en marcha de Dave Colina podría haberse visto gravemente afectada por la pandemia. Su empresa elabora la bebida de recuperación deportiva O2, y antes del COVID-19, la mitad de su negocio procedía de los gimnasios. Pero una vez que comenzaron las restricciones, los gimnasios se cerraron y los atletas quedaron atrapados en casa. Colina estaba preocupada por su futuro, pero decidió arriesgarse: encontró formas únicas de apoyar financieramente a esos gimnasios cerrados, incluso cuando tenía poco dinero en efectivo. “Sentimos que mientras hiciéramos lo correcto para ayudar a los dueños de los gimnasios, lo más probable era que eso volviera a nosotros al final”, dice. Él estaba en lo correcto. Sus ventas directas al consumidor van a ser 10 veces más altas que las del año pasado, y todo su negocio está en camino de crecer cinco veces. ¿Cómo? a continuación el nos explica como lo hizo:
Los gimnasios son una gran parte de su negocio, pero ¿Cómo podrías ayudarlos?
Llevamos nuestro producto a gimnasios de propiedad independiente: CrossFit, gimnasios, estudios de yoga, lugares que no están respaldados por toneladas de dinero. Cuando cerraron, buscamos la creación de un programa que les permitiera participar de manera efectiva en las ventajas financieras de las compras de O2, sabiendo que sus miembros normalmente les comprarían a ellos en lugar de a nosotros.
Lo llamamos la "iniciativa 50/50". Cada gimnasio les dio a sus miembros un código de cupón único, y dividimos el 50 por ciento de las ganancias de cada venta con el gimnasio donde generalmente entrena el comprador online. Sacrificamos nuestros márgenes de manera significativa. Luego, reclutamos a otras cinco marcas para que se unieran a nosotros, y colectivamente generamos más de $ 230,000 para más de 2,600 gimnasios participantes.
A los dueños de gimnasios les debe haber encantado. ¿Sentiste que habías ganado clientes de por vida?
Ciento por ciento. Quiero decir, 230.000 dólares repartidos en 2.600 gimnasios, no es una tonelada de dinero por gimnasio. Reconocemos eso. Pero el gesto fue super, super apreciado. Y cuando estábamos a punto de concluir el programa después de seis semanas, notamos que muchos propietarios de gimnasios se estaban preparando para que mayo fuera realmente desafiante. Cuando los gimnasios cerraron, muchos miembros dijeron: "Mantendré activa mi membresía durante abril porque quiero apoyar a mi gimnasio". Pero mucha gente estaba considerando cancelar en mayo. Y las cuotas de membresía son lo que mantiene a los gimnasios en el negocio.
Así que desarrollamos otro programa para compensar el costo de las membresías de las personas e incentivarlas para que se queden. Por cada miembro de esos 2,600 gimnasios participantes que mantuvieron activa su membresía en mayo, les daríamos una tarjeta de regalo de $ 100; eran $ 25 de nosotros y $ 25 de otras tres marcas que habían participado en nuestro primer programa. Cuando anunciamos el programa, teníamos gimnasios que nos decían que esto era lo que los mantenía en el negocio, que esto era más de lo que su banco o gobierno había hecho por ellos. No sé exactamente cuántas personas mantuvieron sus membresías activas debido a esto, pero potencialmente son decenas de miles de personas.
¿Cómo fue la conversación sobre esto dentro de O2? Los primeros días de la pandemia deben haber sido atemorizantes, ¡Ahora estás regalando dinero!
Honestamente, no tenía ni idea de si tendría que despedir a la gente o despedirla o recortar los beneficios. Pero decidí compartir las ganancias con los dueños de nuestros gimnasios porque sentí que era lo correcto.
Somos una empresa muy orientada a los valores, y tenemos tres valores: honestidad, humildad y prisa. Mirar una decisión dentro de la lente de esos valores hace que la decisión sea mucho más fácil. Muchas empresas están bajo un gran escrutinio para priorizarse antes que sus clientes, y eso no lo aceptamos. Hacemos todo lo posible para priorizar a nuestros clientes por delante de nosotros. Eso es un buen negocio.
Entonces, básicamente, no había forma de predecir lo que sucedería de todos modos, por lo que también podría tomar lo que se sintió como un riesgo inteligente.
Nadie podría haber predicho nada sobre su negocio en ese momento. Francamente, solo esperaba alcanzar el punto de equilibrio y no tener que despedir a nadie. Pero eso es lo importante para ser una startup: una vez que estás en el mercado, puedes tener una idea de cómo es la respuesta y pronosticarla en el futuro. Tres o seis días después de estos programas, quedó claro que deberíamos poner más leña al fuego. Así que eso es lo que hicimos. Nuestras ventas aumentaron drásticamente y nuestras ganancias también aumentaron. Ahora somos más fuertes.
¿Qué crees que va a pasar a continuación?
Probablemente estamos viendo que el 90 por ciento de nuestros clientes vuelven a estar online. Nuestros ingresos del canal de gimnasios este mes serán los más altos de todo el año, lo cual es bueno. Estamos atrayendo a más clientes nuevos en este momento, mas que nunca, porque el reconocimiento y el valor de nuestra marca son muy altos como resultado de las iniciativas que hemos estado llevando a cabo.
¿Qué pasa dentro de un mes? No tengo ni idea. No creo que nadie lo haga. Pero todavía estamos muy orientados hacia el principio de "¿Qué es lo correcto?" Así que estamos poniendo todo lo que podemos detrás de nuestros gimnasios.
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