Es posible que sepa cómo crear el producto perfecto o brindar un servicio excelente, pero ¿sabe cómo anunciar su negocio? Si no lo sabe, ninguna cantidad de experiencia operativa mantendrá su negocio a flote. Sin marketing, nadie sabrá que su empresa existe, y si los clientes no saben que está allí, no realizará ninguna venta.
La publicidad no tiene por qué significar anuncios de televisión multimillonarios. Hay muchas formas de anunciar su negocio que son asequibles o incluso gratuitas. Todo lo que se necesita es un poco de conocimiento y dedicación en marketing.
CREAR UN PLAN DE MARKETING
Todo el mundo sabe que necesita un plan de negocios, pero muchos no se dan cuenta de que un plan de marketing es igualmente vital.
A diferencia de un plan de negocios, un plan de marketing se enfoca en ganar y mantener clientes. Incluye números, hechos y objetivos. El marketing respalda las ventas y un buen plan de marketing detalla todas las herramientas y tácticas que utilizará para lograr sus objetivos de ventas. Es su plan de acción: lo que venderá, quién querrá comprarlo y las tácticas que utilizará para generar clientes potenciales que generen ventas. Y a menos que esté utilizando su plan de marketing para ayudarlo a obtener fondos, no tiene que ser extenso o estar bien escrito; es mejor usar secciones con viñetas y llegar al grano. A continuación, presentamos un análisis más detallado de la creación de un plan que funcione.
Paso 1 ➧ Comience con un "análisis de situación". Esta primera sección del plan de marketing define su empresa y sus productos o servicios y luego muestra cómo los beneficios que brinda lo distinguen de su competencia.
Las audiencias objetivo se han vuelto extremadamente especializadas y segmentadas. Por ejemplo, hay cientos de revistas de interés especial, cada una dirigida a un segmento de mercado específico. Independientemente de su industria, desde restaurantes hasta servicios profesionales o tiendas minoristas de ropa, posicionar su producto o servicio de manera competitiva requiere una comprensión de su nicho de mercado. No solo debe poder describir lo que comercializa, sino que también debe tener una comprensión clara de lo que ofrecen sus competidores y poder mostrar cómo su producto o servicio proporciona un mejor valor.
Haga de su análisis de situación una descripción sucinta de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de su empresa. Para determinar las fortalezas de su empresa, considere las formas en que sus productos son superiores a otros, o si su servicio es más completo, por ejemplo. ¿Qué ofrece que le dé a su empresa una ventaja competitiva? Las debilidades, por otro lado, pueden ser cualquier cosa, desde operar en un mercado altamente saturado hasta la falta de personal experimentado.
A continuación, describa las oportunidades externas que puede aprovechar, como un mercado en expansión para su producto. Incluya cualquier amenaza externa a la capacidad de su empresa para ganar participación de mercado para que otras secciones de su plan puedan detallar cómo superará esas amenazas.
El posicionamiento de su producto implica dos pasos. Primero, debe analizar las características de su producto y decidir cómo lo distinguen de sus competidores. En segundo lugar, decida qué tipo de comprador es más probable que compre su producto. ¿Qué vendes, conviene tu producto? ¿Calidad? ¿Precios con descuento? Saber lo que quieren sus clientes le ayuda a decidir qué ofrecer.
Paso 2 ➧ Describa su público objetivo. Desarrolle un perfil simple de un párrafo de su cliente objetivo. Considere la edad, el sexo, la composición familiar, los ingresos, la ubicación geográfica y el estilo de vida. Pregúntese: ¿Mis clientes son conservadores o innovadores? ¿Líderes o seguidores? ¿Tímido o agresivo? ¿Tradicional o moderno? ¿Introvertido o extrovertido? Si es un especialista en marketing B2B, puede definir su público objetivo en función de su tipo de negocio, cargo, tamaño de negocio, ubicación geográfica o cualquier otra característica que haga posible clientes potenciales. Esta será su guía mientras planifica sus campañas de relaciones públicas y de medios.
Paso 3 ➧ Enumere sus objetivos de marketing. ¿Qué quiere que logre su plan de marketing? Por ejemplo, ¿espera un aumento del 20 por ciento en las ventas de su producto por trimestre? Escriba una breve lista de objetivos y conviértalos en mensurables para saber cuándo los ha logrado.
Paso 4 ➧ Estrategias y tácticas de comunicación. Este es el corazón y el alma de su plan de marketing. Es hora de detallar las tácticas que utilizará para llegar a sus clientes potenciales y lograr sus objetivos.
Un buen programa de marketing se dirige a los clientes potenciales en todas las etapas de su ciclo de ventas. Algunas tácticas de marketing, como muchas formas de publicidad, relaciones públicas y marketing directo, son excelentes para llegar a prospectos fríos. Los prospectos cálidos, aquellos que han estado expuestos previamente a su mensaje de marketing y quizás incluso lo conocieron personalmente, responderán mejor al correo electrónico basado en permisos, programas de lealtad y eventos de apreciación del cliente, entre otros. Sus mejores prospectos son personas que han estado expuestas a sus mensajes de marketing y ventas y están listas para cerrar una venta. Generalmente, el contacto de ventas interpersonal (ya sea en persona, por teléfono o por correo electrónico) combinado con el marketing agrega calor necesario para cerrar las ventas.
Para completar su sección de tácticas, describa sus principales estrategias de marketing y luego incluya una variedad de tácticas que utilizará para llegar a los clientes potenciales en cualquier punto de su ciclo de ventas. Por ejemplo, puede combinar vallas publicitarias al aire libre, publicidad impresa y búsquedas locales online para llegar a prospectos fríos, pero use el correo electrónico para comunicarse con sus prospectos cálidos. Por último, puede utilizar reuniones individuales para cerrar la venta. No pase por alto los materiales complementarios que respaldan las ventas: por ejemplo, si planea reunirse con clientes potenciales para realizar un seguimiento de los clientes potenciales que ha generado, necesitará folletos y materiales de presentación.
PODER DE POSICION
La imagen correcta tiene un poderoso impacto de marketing. Para que le funcione, siga estos pasos:
- Cree una declaración de posicionamiento para su empresa. En una o dos frases, describe lo que te distingue de tu competencia.
- Pon a prueba tu declaración de posicionamiento. ¿Le atrae a su público objetivo? Refínalo hasta que hable directamente de sus deseos y necesidades.
- Utilice la declaración de posicionamiento en cada comunicación escrita a los clientes.
- Integre el mensaje de posicionamiento de su empresa en todas sus campañas y materiales de marketing.
- Incluya a su equipo en el esfuerzo de posicionamiento. Ayude a los empleados a comprender cómo comunicar su posicionamiento a los clientes.
Paso 5 ➧ Establezca su presupuesto de marketing. Deberá dedicar un porcentaje de las ventas brutas proyectadas a su presupuesto de marketing anual. Por supuesto, al iniciar un negocio, esto puede significar el uso de fondos, préstamos o autofinanciamiento recién adquiridos. Con tantos tipos diferentes de tácticas disponibles para llegar a todos los nichos de audiencia imaginables, existe una combinación que se adapta incluso al presupuesto más ajustado.
A medida que comience a recopilar costos para las tácticas de marketing que describió en la sección anterior, es posible que haya excedido su presupuesto. No es para preocuparse. Simplemente regrese y ajuste sus tácticas hasta que tenga una combinación que sea asequible. La clave es no dejar nunca de comercializar; no se preocupe por las tácticas más costosas hasta que pueda pagarlas.
Entonces, ¿Cuánto debería gastar en marketing? No hay una guía estricta. De hecho, la cantidad varía según su industria, la cantidad de competencia que debe superar y el tipo de medios que debe utilizar para llegar a su audiencia. Un mensaje particularmente complejo también requerirá un mayor presupuesto de marketing porque los clientes potenciales deberán ser guiados a través de la fase de educación, que implica más publicidad y un aumento en la repetición de su mensaje. La Administración de Pequeñas Empresas de EE. UU. Recomienda gastar del 7 al 8 por ciento de sus ingresos brutos en marketing y publicidad si está ganando menos de $ 5 millones al año en ventas y su margen de ganancia neta, después de todos los gastos, está entre el 10 y el 12 por ciento.
DONDE ANUNCIAR
Las pequeñas empresas tienen éxito al encontrar un nicho. Concéntrese lo más posible en los medios que llegarán a sus clientes.
Suponga que tiene un negocio que vende online y por correo suministros de trenes en miniatura en todo el país. Tendría sentido anunciar en una combinación de revistas nacionales especializadas, en sitios web dirigidos a aficionados y en boletines electrónicos especializados que se adapten al pasatiempo en lugar de publicar anuncios en, por ejemplo, The New York Times. Por otro lado, si vendiera modelos de trenes en una tienda de pasatiempos en lugar de hacerlo online o por correo, la gran mayoría de sus clientes procedería de su área local. Por lo tanto, la publicidad en revistas nacionales de aficionados le proporcionaría solo unos pocos clientes. En este caso, tendría más sentido anunciar en directorios telefónicos locales (tanto online como offline), periódicos del área o revistas que tengan secciones editoriales relacionadas en línea e impresas, o con folletos en los escaparates de otras tiendas, o mediante anuncios publicitarios en programación de televisión por cable cuidadosamente seleccionada dirigida al área local.
Como cualquier aspecto de la gestión de una empresa, el marketing implica una medida de prueba y error. Sin embargo, aprenderá rápidamente qué medios publicitarios son más rentables y atraen a la mayor cantidad de clientes a su empresa. A continuación, presentamos un análisis más detallado de los diferentes tipos de métodos publicitarios.
PLATAFORMAS DIGITALES
Redes sociales, anuncios publicitarios, boletines informativos, personas influyentes, anuncios en motores de búsqueda, eso es solo el comienzo. El mundo de la publicidad online puede ser vasto y confuso, pero aún así se reduce a los fundamentos que ya hemos discutido: si define estrechamente a su audiencia, puede identificar los lugares donde ya está su audiencia... y dónde pueden participar y estar mejor comprometidos. En este breve espacio, nos centraremos en tres espacios digitales de bajo costo que a menudo se pasan por alto.
1. El blog de su empresa.
"Si hay una oportunidad que veo que las marcas ignoran con mayor frecuencia, sería invertir en los blogs de sus empresas, que no solo pueden ayudarlo a transmitir información valiosa a sus seguidores, sino que también pueden ayudarlo a comenzar nuevas relaciones con los prospectos", escribe Steven Li, fundador de Medius Ventures, que crea marcas de medios de nicho. Utilice su blog para hablar con franqueza a sus clientes y también para producir contenido que sepa que su público objetivo está buscando. De esa manera, su sitio aparecerá en las búsquedas de Google de los clientes potenciales y los llevará a usted.
2. Su lista de correo electrónico.
Las plataformas de redes sociales como Instagram y Twitter pueden ser excelentes para crear una audiencia, pero esa audiencia no es tuya. Las plataformas lo hacen. Es por eso que debe invertir en la creación de un boletín informativo por correo electrónico en una plataforma como Mailchimp o ConvertKit, y luego interactuar regularmente con su lista para mantenerse a sí mismo como una prioridad.
3. Impulsa tus mejores publicaciones en las redes sociales.
La publicidad en las redes sociales parece simple, ¡solo pague a Facebook para que muestre su anuncio! - pero en realidad es bastante complicado. Hay una razón por la que muchas personas se especializan en este campo: puede ser complicado crear campañas inteligentes y dirigidas y optimizarlas para reducir la cantidad de dinero que tiene que gastar para adquirir cada nuevo cliente. Entonces, ¿Cuál es una buena forma de empezar?
"Una de las mayores oportunidades para tantas marcas con tiempo y recursos limitados es simplemente impulsar las publicaciones de alto rendimiento desde su página", ha escrito Brian Peters, quien administra asociaciones tecnológicas estratégicas para la plataforma empresarial Shopify Plus. “El contenido orgánico de las redes sociales es un poderoso catalizador para aumentar el marketing de boca en boca. Es mucho menos probable que las personas compartan un anuncio que se sienta como un anuncio con sus amigos y familiares ".
Peters, cuando trabajaba para Buffer, dijo que la compañía gastó alrededor del 70 por ciento de su presupuesto publicitario en este tipo de trabajo, amplificando publicaciones que funcionaron bien orgánicamente, incluso si no se adjuntó un argumento de venta. A veces, dijo, podrían llegar a 750.000 personas por solo cien o doscientos dólares. Eso es un conocimiento de marca asequible, y una vez que haya creado ese tipo de audiencia, puede involucrarlos de manera más directa.
MEDIOS DE COMUNICACIÓN IMPRESOS
Ciertamente una creencia de que la publicidad impresa está muerta o es ineficaz. Pero los neurocientíficos han informado que los anuncios impresos causan una mejor impresión que los digitales. “Numerosos estudios han indicado que a nivel de química cerebral, las personas procesan el contenido impreso con mayor compromiso y concentración, sin mencionar una respuesta emocional más profunda, que el contenido visto en una pantalla”, dijo Jenna Bruce de Mediaspace Solutions.
RADIO Y TV
La publicidad a nivel nacional en redes comerciales de televisión puede resultar demasiado costosa para muchos empresarios, pero las estaciones locales (especialmente la televisión por cable) pueden ser sorprendentemente asequibles. Armado con la información correcta, es posible que descubra que la publicidad en radio y televisión atrae más clientes que cualquier otro tipo de campaña publicitaria. La clave es tener una comprensión clara de su público objetivo y lo que quieren o escuchan para que el dinero gastado en publicidad televisiva se invierta en programación que les llegue de la manera correcta y en el contexto correcto.
Una forma de hacerlo: pregúntele al vendedor de una estación sobre la "reparto de la audiencia" de los espacios disponibles. Usando guías publicadas (Nielsen), puede calcular el CPM (costo por mil) para llegar a su público objetivo. Recuerde, está comprando audiencia, no solo tiempo en un programa.
CORREO DIRECTO
El correo directo abarca una amplia variedad de materiales de marketing, incluidos folletos, catálogos, postales, boletines y más.
¿Cuál es la ventaja? A diferencia de otras formas de publicidad, en las que nunca está seguro de quién recibe su mensaje, el correo directo le permite comunicarse individualmente con su público objetivo. Eso le permite controlar quién recibe su mensaje, cuándo se entrega, qué hay en el sobre y a cuántas personas llega.
Empiece por incluir su nombre en tantas listas de correo como sea posible. El correo basura no es basura cuando intenta aprender sobre el correo directo. Obtenga información gratuita cada vez que pueda, especialmente de empresas que ofrecen productos o servicios similares a los suyos. Tome nota de su reacción a cada correo y guarde los que se comuniquen con mayor eficacia, ya sean de empresas grandes o pequeñas.
ANUNCIOS CLASIFICADOS
Lo crea o no, los anuncios clasificados todavía le llaman la atención, incluso en la era de las redes sociales. Los anuncios clasificados son una forma inteligente de llegar a los clientes potenciales que buscan, y están preparados para comprar, lo que usted vende. Y dado que no exigen ni el diseño llamativo de un anuncio gráfico ni la redacción inteligente de una campaña de correo directo, casi cualquier persona puede escribirlos.
¿Qué debería decir su anuncio? News Media Alliance recomienda hacer un listado de los beneficios de su producto o servicio. ¿Mejorar su imagen? Utilice una frase pegajosa como "¡Siéntete bien ahora!" para crear un impacto. No todos los lectores buscan el mismo beneficio, así que has una lista de todos los que pueda pagar.
COOPERATIVA
¿Cómo pueden los pequeños minoristas o distribuidores mantener un perfil alto sin gastar mucho dinero? Una respuesta es la publicidad cooperativa, que es un esfuerzo publicitario cooperativo entre proveedores y minoristas, como entre una empresa de refrescos y una tienda de conveniencia que anuncia los productos de la empresa.
Tanto los minoristas como los proveedores se benefician: los minoristas porque la publicidad cooperativa aumenta la cantidad de dinero que pueden gastar en anuncios, y los proveedores a través de una mayor exposición local y mejores ventas.
Aunque cada fabricante o proveedor que utiliza publicidad cooperativa establece su propio programa individual, todos los programas cooperativos se ejecutan sobre la misma premisa básica. El minorista o distribuidor crea un fondo (llamado devengo) basado en la cantidad de compras realizadas por el proveedor. Luego, cuando el minorista o distribuidor coloca anuncios con los productos de ese proveedor, el proveedor reembolsa todo o parte del costo del anuncio hasta el monto acumulado. Para empezar, pregunte a sus proveedores si ofrecen programas cooperativos. Siga sus reglas para asegurarse de que se le reembolse.
DEBES EMPREZAR ANTES DE LO QUE CREES
Sus esfuerzos de marketing deben comenzar incluso antes del lanzamiento de un producto o servicio. Después de establecer una fecha de lanzamiento, trabaje hacia atrás para crear un cronograma lo más detallado posible y utilícelo para iniciar una campaña rápida de prelanzamiento. Utilice este período para generar expectativa entre su audiencia. Realice un seguimiento de las interacciones de las redes sociales con su campaña utilizando herramientas como Buffer o Hootsuite. Si que su público objetivo es escéptico o está preocupado por los detalles específicos del producto, tome esos comentarios y aplíquelos de manera preventiva, para asegurar de que se cumplan las expectativas del cliente en el lanzamiento. Aquí hay cuatro estrategias que los líderes pueden implementar:
1. Asegúrese de que su producto se destaque. Deje que el mercado objetivo sepa en qué se diferencia el producto de la competencia mediante el uso de datos para localizar a la audiencia adecuada y comunicarse con ellos constantemente.
2. Habla el idioma de tu audiencia. No lance su producto con una campaña general que intente llegar a todos. Comprenda sus datos demográficos clave, desde la edad hasta la actitud, la ubicación geográfica y el tipo de comprador, y coordine su plan de marketing triangulando esa información con datos similares en varias plataformas de marketing.
3. Desarrolle su estrategia según sea necesario. A medida que implementa y prueba sus objetivos de marketing iniciales, preste atención a lo que realmente responde la audiencia. Esto le ayudará a descubrir cómo y dónde deben enfocarse sus esfuerzos. No tenga miedo de modificar y hacer evolucionar su campaña a medida que reciben comentarios.
4. No tengas miedo. Incluso con estrategias astutas, no todos los planes de marketing tienen éxito. Si las promociones del lanzamiento de una campaña no funcionan, reevalúe y cambie la posición de su marketing antes de que haya gastado dinero en algo que no tuvo éxito. Y si una campaña en particular no obtiene resultados, ajuste el formato y vuélvala a escribir. Si la situación aún no mejora, continúe.
